10. ДОКАЗАТЬ ИЛИ УБЕДИТЬ?

Раздел 4 Доказать или убедить? / Убеждение: «минные поля» переговоров

10. ДОКАЗАТЬ ИЛИ УБЕДИТЬ?

  • 4.1 Ошибки логики: что снова запускает предубеждение
  • 4.2 «Другая» логика, или Убеждение противоречием
  • 4.3 Как анализировать информацию о партнере для подготовки убеждения
  • Заключенного привели в камеру. Оглядев сокамерников, заметив их ухмылки и перемигивания, он шарахнулся к двери:

    – Сюда не сяду! Спасите, здесь одни садисты!

    Привели его в другую. С первого взгляда ему стало ясно, как тяжело придется и здесь, и он также наотрез отказался:

    – Да это же сплошь наркоманы! Нет, я не по этой части. Уведите меня отсюда!

    Привели его в тесную камеру, где сидел дряхлый, худенький старикашка.

    – Здесь останусь, – согласился заключенный.

    Оставшись наедине с соседом, рассказал, за что сел, и поинтересовался:

    – А вас-то за что, дедушка?

    – За людоедство, сынок, за людоедство!

    Для начала, исследуя логические компоненты убеждения (куда же без них?), опишем метод положительных ответов Сократа (наиболее часто используемый при убеждении), а затем исследуем, в какие моменты, за счет чего стройная, логически выверенная структура убеждения может «ломаться».

    Итак, метод положительных ответов Сократа подразумевает последовательное доказательство предлагаемого решения проблемы. Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…». Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему.

    Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами типа: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.

    При этом не рекомендуется задавать вопросы типа: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?».

    Позволим себе ряд критических замечаний, которые делают подобную логику уязвимой.

    Замечание № 1. Почему партнер захочет дать нам возможность экспериментировать с формулировками вопроса?

    Чаще всего неточные формулировки и попытки на ходу их исправить воспринимаются как слабость оппонента («что же вы заранее не подготовились?»). Заметим еще раз, что точными формулировки должны быть не только по смыслу, но и по форме (вспомните историю про сон хана).

    Замечание № 2. Почему партнер вообще захочет согласиться со всеми шагами и решением в целом?

    Сколько раз в ходе тренинговой и консалтинговой работы мы сталкивались с ситуациями, когда аргумент, очевидный для доказывающего, совсем не является таковым для оппонента убеждения.

    – Согласны ли вы, что выгодно покупать акции, когда рынок на спаде?

    – Не факт.

    В качестве иллюстрации к тому, что можно считать фактами, приведем выдержку из книги: «Оружие – слово. Оборона и нападение с помощью»[4].

    Молодой человек из весьма известной, состоятельной и довольно порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны[5]. Вместе с ним учились исключительно одаренные дети, а преподаватели делали все возможное, чтобы ученики максимально могли реализовать свои творческие возможности.

    Однако молодой человек не особенно утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам[6]. Главным его увлечением было чтение эротической литературы[7], что, безусловно, наложило глубокий отпечаток на всю его последующую жизнь.

    Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников, даже не пытался найти постоянную работу и жил в основном за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а кроме того, был неравнодушен к женщинам легкого поведения и спиртным напиткам[8]. Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.

    Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж женщину намного моложе себя[9], в результате чего испытывал к ней чувство ревности.

    Благодаря семейным связям ему удалось получить определенную должность[10], но он был ею недоволен, поскольку считал себя более достойным.

    Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли очень видные посты на государственной службе[11]. Кто-то из них стал генералом, а кто-то – даже министром.

    И вполне вероятно, что это чувство послужило тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены[12].

    Спасло его только то, что он был очень суеверен, как, возможно, и другие люди, не имеющие твердой жизненной позиции.

    И именно суеверие помогло избежать ему участия в преступлении, направленном на подрыв основ государственности, что, безусловно, окончилось бы долгим тюремным заключением[13].

    Этот человек совершенно не думал о том, что его одноклассники добились своего видного положения в обществе благодаря целеустремленности и ежечасному труду, тогда как сам он готов был трудиться в основном только для того, чтобы оплатить карточные долги и расходы на праздный образ жизни.

    Окончилась история этого человека весьма печально. В приступе ревности он попытался убить предполагаемого любовника своей молодой жены, однако был убит сам[14].

    Правоохранительные органы, изучив материалы дела, постарались этот инцидент замять, и сделали это достаточно успешно. И из этого мы видим, к чему может привести отсутствие ясных жизненных целей и четких нравственных принципов.

    Поучительная история этого человека известна практически каждому в России.

    И звали его… Александр Сергеевич Пушкин.

    Вывод: фактов нет, есть их трактовка, которую мы должны согласовать с партнером в ходе переговоров убеждения.

    Что такое факт? Описание предмета, события, действия, которое:

    а) перепроверено (желательно по разным каналам информации);

    б) защищено от субъективного восприятия;

    Один и тот же оратор в разных студенческих аудиториях был представлен по-разному: как ассистент на кафедре, как преподаватель, как профессор, как академик. После лекции студентов попросили оценить рост преподавателя. Разница в оценках составляла более 15 см – более высоким ростом награждали, конечно же, академика…

    в) устраивает обоих оппонентов (если двое договорились считать какое-то событие вооруженным конфликтом, то в их картине мира это факт…).

    Как видите, в фактах есть много субъективизма…

    Пройдя всю нашу цепочку доказательств, партнер может сделать совершенно «перпендикулярные» выводы: просто потому, что в его восприятии, стиле мышления, образе действий, ценностях и интересах логичен другой вывод.

    – Девушка, вы для меня как интересная книга – читал бы и читал!

    – Хорошо, только обложку не трогайте.

    В одном дискуссионном обсуждении стороны принимали решение о том, с каким из потенциальных партнеров реализовывать перспективный проект. Определили критерии выбора, согласовали всю цепочку «просеивания» претендентов и в итоге каждый отстаивал своего партнера…

    Вывод: часто ситуацию убеждения партнер использует только для того, чтобы накопить аргументы в пользу выбранного заранее решения.

    Есть еще ряд ловушек логического убеждения, связанных как со смыслом, так и с логической структурой аргументов. Эти ловушки запускают сопротивление убеждению. Перечислим их.

    Заявление планируемого итога обсуждения: «Мы пришли убедить вас в том, что наше предложение самое лучшее…». Подобные формулировки допустимы как затравка, интрига в обсуждении, но только если вы на 100% уверены в результате.

    Когда мы приходим уверенные, что наше решение единственно правильное, мы уже поставили под сомнение эффективность убеждения.

    А если мы об этом еще и заявили, то увеличиваем риск иррационального сопротивления («врешь, не возьмешь»), когда у партнера побеждает мотивация «не дать выиграть».

    Перечисление событий – не есть аргумент. Оцените свои ощущения при прочтении следующей цепочки:

    – согласны ли вы, что в первых переговорах мы договорились…

    – согласны ли вы, что потом мы выслали вам…

    – согласны ли вы, что ваши специалисты дали заключение…

    Утомляет, не так ли? И вызывает персональное предубеждение, поскольку создает ощущение неготовности к переговорам.

    Сложноподчиненные аргументы – смерть логического убеждения: «Согласны ли вы, что вследствие высокой востребованности наших услуг повышение цены и позиционирование персоны, оказывающей эти услуги, в более высоком ценовом сегменте будет оправданной мерой?» После второй запятой слушатель забывает начало предложения.

    Длинная цепочка аргументов – «во-первых, во-вторых, … и наконец, в-двадцатых: согласны ли вы, что…» формирует усталость восприятия. В рамках такой изматывающей тактики партнеру проще согласиться, чем возражать, только согласиться он может вовсе не на наше предложение.

    За столом в ресторане сидят двое. Один безуспешно пытается вилкой наколоть оливку, которая активно «бегает» по его тарелке. В конце концов оливка энергично перелетает в тарелку к соседу. Тот автоматически накалывает вилкой непослушную еду и отправляет ее в рот. Первый раздосадованно говорит: «Вряд ли бы ты ее съел, если бы я ее не умучил».

    Короткая цепочка аргументов также запускает сомнения по типу «что-то все очень все просто». Оппонент не хочет, чтобы вы думали, что его так легко убедить. Поэтому он будет сопротивляться, и сопротивление это будет скорее иррациональным. Иными словами, победа не должна достаться вам слишком легко…

    Не случайно говорят: «широко шагаешь – штаны порвешь».

    Повтор сказанного ранее – еще одна ловушка. Часто мы интуитивно стремимся вернуться к предыдущим «согласиям» партнера – это подкрепит нашу уверенность в себе. Такой метод мы часто называем «от печки». Но это опасно, поскольку провоцирует потерю внимания оппонента («он начинает повторяться – значит, исчерпал все аргументы»).

    Объяснял, объяснял, наконец, сам понял, а он все сопротивляется.

    Важно помнить, что метод логического доказательства неприменим в случае изначально негативной установки партнера, когда он не хочет слушать. То же относится к ситуации позиционного торга: «Я не хочу учитывать вашу позицию. Будет по-нашему или никак. Все ваши аргументы – заведомая чушь».

    И главное – голые логические построения не могут эмоционально воздействовать на человека. Идея речи, содержание ее доходят до сознания через эмоциональную сферу.

    Здесь как нельзя более ярко работает парадокс убеждения.

    Аргументация не убеждает, но заставляет сопротивляться. Убеждением можно только поделиться, им можно заразить.

    Иными словами, видя вашу эмоциональную включенность, вашу готовность личностно вкладываться в идею, переживать за ее успех, партнер будет готов простить вам логические несостыковки и недодуманные риски.

    Идеальных схем и решений нет (кстати, это трюизм – с ним согласится каждый). Ваша позитивная эмоциональность при отстаивании вашей идеи станет лучшим аргументом «за».

    Все остальное – не более чем цепочка доводов, которая позволит партнеру увериться, что его зараженность вашей идеей будет позитивной…

    Когда же применим метод Сократа?

    – При подготовке убеждения: анализ вариантов с точки зрения интересов партнера, оценивая, ответит ли он «да» в ответ на наше: «Согласны ли вы, что…».

    – На этапе презентации позиций: логичность изложения собственной позиции высоко вздергивает планку оценки вас как конструктивного партнера.

    – На этапе резюмирования договоренностей, когда полезно восстановить цепочку умозаключений и зафиксировать единый образ произошедшего.

    При этом важно:

    – использовать KISS-принцип (keep it simple and short (stupid)): говорить коротко, понятно и просто (добавим «на понятном языке»);

    – в аргументах апеллировать к ценностям, значимому для оппонента критерию, который удалось зафиксировать в ходе переговорного взаимодействия.

    Такие формулировки, как мы уже говорили, называются трюизмами (от слова truth – истина; трюизм, таким образом, истинное (для партнера) высказывание).

    Трюизмами фактически предупреждается ситуация отказа, так как в этом случае оппонент будет противоречить самому себе;

    – описать поле допущений – тем самым установить контроль над неопределенностью. При этом в зоне неопределенности вместо однозначных формулировок использовать гипотетические формулы типа «могут быть…», «вероятно…», «способны».

    Источник: http://www.k2x2.info/delovaja_literatura/ubezhdenie_minnye_polja_peregovorov/p5.php

    А. Ю. Панасюк

    АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА

    ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

    ИЗДАТЕЛЬСТВО «ДЕЛО» МОСКВА 2002

    ОГЛАВЛЕНИЕ

    i

    УВАЖАЕМЫЙ МОЙ ЧИТАТЕЛЬ!………………….    12

    j                                                                                                                                   

    Глава I. УЧИТЕС(»НА ЧУЖИХ ОШИБКАХ!……………    16

    1. «Чем мне поможешь/ психолог?»…………'………    16

    2.  Правда ли, что «нет времени»?   ,……..,.,.,..,……    17

    3. Убеждать и навязывать — «две большие разницы»?   ……    19

    4. Когда же надо убеждать?………………………    21

    5. Примеры из жизни  ……………….„………..    22

    5.1. Купить мебель иди автомобиль?………………….    22

    5.2. «Не ходи в плохую компанию»   ……….,…………    22

    5.3. «Спорная межа» на дачном участке………………..    23

    5.4. «Дайте мне кредит…»………………………….    23

    5.5. Объединить капиталы: «А на каких условиях?!»………..    23

    5.6. Как они делили Энский флот.., .,………………….    23

    6. А знают ли они, с какой целью убеждают?…………..    25

    7. От чего же зависит, примет он нашу точку зрения

    или нет —- архиглавный вопрос}-……..:….„'…….    25

    8.  «Главное — достичь взаимопонимания», или Три стереотипные ошибки при общении …'…*…………    27

    9. Первый закон психологии убеждающей коммуникации: «Понять — не значит принять»………………….    30

    10. Доказать или убедить?………………,………    36

    11.  «Доказать — не значить убедить» — второй закон психологии убеждающей коммуникации  .. . ………..    37

    12. Теория и практика о третьем законе психологии убеждающей коммуникации…………………..    41

    13. Два «лица» одной личности; рациональное и иррациональное .. t…………………………    42

    14.  Четвертый закон психологии убеждающей коммуникации — закон формирования аттракции……    46

    15.  Заключение, или Так как же его убедить?   ………….    47

    Глава П. ЧТОБЫ БЫЛО ПОЛНОЕ ПОНИМАНИЕ!………     50

    1.  Что я делаю, когда я понимаю…………………..     50

    2.  Шесть обстоятельств, способствующих тому,

    чтобы люди Вас понимали…………………….     51

    3.  Что Вам следует делать, чтобы Вас понимали………..     56

    Глава III. «ВОТ МОИ АРГУМЕНТЫ!»

    ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА

    «Я — СОЗНАНИЕ» ВАШЕГО ПАРТНЕРА………    60

    1.  «Лучший экспромт — хорошо подготовленный экспромт». Подготовка «экспромт-аргументов»   ……..    60

    2.  Что есть тезис, а что есть аргумент?   ……………..    63

    3.  Надо ли учиться, чтобы не делать ошибок?   ………..    64

    4.  Зачем нужны аргументы?……………………..    64

    5.  Если аргумент не принимается — это не аргумент

    (а субтезис)……………………………….    65

    6.  Два требования к Вашим аргументам…………….    66

    7.  «Модель убеждающего воздействия»……………..    66

    8.  Первое правило (логики) формулирования Ваших аргументов — «соответствие действительности»……..    67

    8.1.  Иллюстрации к «модели убеждающего воздействия»……     68

    8.2.  Иллюстрации к примерам из жизни   ………………     70

    8.2.1.  Аргументы мужа и жены (автомобиль или мебель?)…….     70

    8.2.2.  Аргументы родителей и дочери (о нехорошей

    компании)   …………………………………     71

    8.2.3.  Аргументы дачника («спорная межа»)………………     72

    8.2.4.  Аргументы мелкого бизнесмена (как получить

    кредит?)…………………………………..     73

    8.2.5. Аргументы президентов компаний (как объединиться?) ….     74

    8.2.6.  Аргументы глав государств (флот: кому сколько?)   ……..     76

    9.  Второе правило (логики) формулирования Ваших

    аргументов — — «логическая связь с тезисом»   ………..     77

    9.1. Иллюстрации к «модели убеждающего воздействия» —

    все ли аргументы оказались аргументами?…………..     78

    9.2.  Иллюстрации к примерам из жизни — все ли

    аргументы оказались аргументами?   ……………….     80

    9.2.1.  «Хочу автомобиль,» или Как с законами JIOIHKH

    у мужа и жены?  ……………………………..     80

    9.2.2. Логика аргументов родителей и дочери (правда ли,

    что это «нехорошая компания»?)………………….     82

    9.2.3.  Аргументы дачника («спорная межа») не аргументы…….     82

    9.2.4.  Несостоятельные аргументы мелкого бизнесмена………     83

    9.2.5.  Настоящие аргументы президентов компаний   ………..     84

    9.2.6. Аргументы глав государств (о флоте) проверку на

    законы логики не выдержали   ……………………     84

    9.3.  Исправим ошибки в примерах из жизни — поможем

    мужу, дочери, бизнесмену……………………….     85

    10.  Первые результаты нашей учебы — блин не комом   …..     88

    11.  Законы психологии людей сильнее законов логики……    90

    11.1.  Почему Лиса поступила нелогично?………………     90

    11.2.  Люди не всегда в ладу с логикой………………….     90

    12.  «Личный интерес — прежде всего!» Первое правило психологии формулирования аргументов   ………….    91

    12.1. Система ценностей человека — главный мотор

    его активности   …………………………….     91

    12.2.  Как усилить аргумент? — Через «личный интерес»!……     93

    12.3 Так ли это очевидно? — Примеры из жизни

    говорят — нет!

    96

    12.4.  «Он же должен… причем тут личный интерес?!»   ……..     97

    12.5.  Как слушатели искали личный интерес министра………     98

    12.6.  Психологический механизм действия «личного

    интереса», или О стратегии поведения людей   ……….   100

    12.7.  «Автор, Вы склоняете к взяткам!», или Поговорим

    об ошибках Октябрьской революции……………..   102

    12.8.  Иллюстрации к примерам из жизни, или

    Как внести в аргументы «личный интерес»   …………   104

    12.9.  Иллюстрации к поиску «личного интереса»

    на «модели убеждающего воздействия»   ……………   110

    13. «Индивидуальный подход — в жизнь!» Второе

    правило психологии формулирования аргументов   ……  114

    13.1.  Как слушатели, группируя аргументы,

    выдавали себя……………………………   114

    13.2.  Иллюстрации к учету «индивидуальности»

    на примерах из жизни……………………..   116

    14. Резюме: законы логики и законы психологии в

    Вашей аргументации   ………………………..   119

    1 5. Построим аргументы в «боевые порядки»………….   120

    15.1.  С каких аргументов начинать: с сильных

    или слабых?……………………………….   120

    15.2.  «Эффект установочного фона», или Как убеждать негативно настроенного………………………..   122

    15.3.  «Эффект края», или Как убеждать позитивно настроенного……………………………….   123

    15.4.  «А если его настрой неизвестен?»   ………………..   124

    15.5.  Порядок предъявления Вами аргументов…………..   124

    15.6.  Иллюстрации к порядку предъявления на

    «модели убеждающего воздействия»………………   124

    15.7.  Иллюстрации к порядку предъявления на

    примерах из жизни………………………….   126

    15.7.1.  В каком порядке аргументировать желание

    купить автомобиль?…………………………   126

    15.7.2.  «Бизнесмен, вот порядок Ваших аргументов!»……….   128

    16.  Как еще повысить результативность? или

    Решаем дилемму «упреждать — не упреждать»   ……..   130

    16.1. А у него могут быть и контраргументы!……………   130

    16.2.  Если не упреждать контрдоводы………………….   131

    16.3. А может быть, лучше упредить? или

    Спасите его лицо!…………………………..   133

    16.4.  Правило упреждения  ………………………..   134

    17.  Поищем черную кошку в темной комнате? или

    Когда не нужно упреждать……………………..   134

    18.  Отступление. Снова о «манипулировании сознанием»   …   136

    19.  Что лучше: «упреждать» или «искать черную кошку»?   …   137

    20.  Итак, как же аргументировать свою правоту… или

    Вместо резюме…………………………….   138

    21.  Ситуации «рационально неразрешимых противоречий» . .   140

    21.1.  «Барьер вероятности»………………………..   140

    21.1.1.  «…Да не простужусь, мама!»…………………..   140

    21.1.2.  «…А я говорю: будут неприятности!»   …………….   142

    21.1.3.  Дискуссия в депутатской комиссии………………   143

    21.1.4.  Типичные ошибки преодоления «барьера вероятности» . .   144

    21.2.  «Барьер значимости»   ………………………..   145

    21.2.1. «…Да не холодно, мама!»……………………..   145

    21.2.2.  Выюпор — это пуаяк?…………………….

    21.2.3.  Типичные ошибки преодоления «барьера значимое™»

    22. Иррациональность — путь преодоления «барьеров

    вероятности и значимости»   ………………….

    Глава IV. «КАК ПОЛЮБИТЬ ХАНА?»:

    ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА «Я-ПОДСОЗНАНМЕ» ВАШЕГО ПАРТНЕРА .

    1.  Если аргументы бессильны, обойдемся и без них,

    или Зачем, убеждая, располагать к себе?………….

    2.  Альтернатива аттракции (воздействию на подсознание) — просто приказать!……………..

    2.1.  Педагоги считают: принуждение лучше

    убеждения (?)……………………………..

    2.2. Аттракция или принуждение: все познается

    в сравнении………………………………..

    3.  Еще раз о «манипулировании» — проблема или «проблема»? ……………………………..

    3.1.  Манипулирование: воздействие на подсознание

    с корыстной целью………………………….

    3.2.  «Здравствуйте», «спасибо» — и это тоже манипулирование…………………………..

    3.3. Техника воспитания — суть техники манипулирования. . .

    4.  Как воздействовать на подсознание, или Психологический механизм расположения людей к себе.

    4.1.  «Какого цвета галстук лектора?», или Подсознание человека — хранилище бездны информации………..

    4.2.  Психологический принцип формирования аттракции (притяжения людей к себе)…………………….

    5.  Вербальные психотехнические приемы воздействия

    на подсознание партнера…………………….

    5.1. Прием «Имя собственное»…………………….

    . 1. Этика или психология?………….

    .2. Почему так принято?……………

    .3. Уговорим Верочку-«пулеметчицу»?. . . . .4. Правда ли, что этот сигнал приятный?.

    .5. Встреча в автобусе……………..

    .6. Ко1да Вас назвали не Вашим именем….

    146 148

    150

    152

    152 154

    155 156

    159

    159

    160 164

    165 166 169

    170 170

    170 171 173 175 176 177

    7

    5.1.7.  Koiда Ваш тезка — плохой человек………………….    1 78

    5.1.8.  Звук собственною имени — cm нал «для аттракции»…….    178

    5.1.9.  Почему такие сшпалы пршяпшаюг партнера?………..    179

    Источник: http://www.universalinternetlibrary.ru/book/8808/ogl.shtml

    Как убедить кого угодно в чем угодно: 20 правил спора, убеждения и аргументации

    10. ДОКАЗАТЬ ИЛИ УБЕДИТЬ?

    Как-то Бернард Шоу раскритиковал творчество одного художника. Тот возмущенно спрашивает:

    — Как вы можете оценивать живопись? Вы же не написали ни одной картины!

    — Что верно, то верно! Однако я могу высказать мнение об омлете, хотя и не снес в своей жизни ни одного яйца.

    5 правил конструктивного спора

    Вступая в спор, собеседники должны понимать, что их точки зрения могут полностью или в чем-то расходиться. Априори должна быть свобода мнений.

    1. Для начала определите цель спора. Например: найти лучшее решение, прийти к компромиссу, рассмотреть вопрос со всех сторон, проанализировать все за и против. Следуйте этой цели на протяжении всего общения.

    Сразу определите позиции, по которым стороны согласны. Во время спора подчеркивайте все общности с партнером, например общее мнение по каким-либо вопросам спора, общую цель общения, желание найти лучшее решение.

    2. Проявляйте взаимную гибкость и уступчивость.

    3. Заранее договоритесь о регламенте и правилах: не перебивать собеседника, давать ему высказаться полностью.

    4. Прежде чем критиковать собеседника, убедитесь, правильно ли вы его поняли. Конструктивный спор должен строиться прежде всего на принципе взаимного уважения.

    10 советов как убедительно контраргументировать и разбивать доводы противника

    1. Внимательно выслушайте оппонента. Определите (а лучше выпишите) основные аргументы, которыми он оперирует.

    2. Обратите внимание, не противоречат ли аргументы собеседника друг другу. Например, сначала он называет себя демократом, а потом выступает против прямых выборов.

    3. Определите самые слабые аргументы, приводимые собеседником. Зачастую целесообразно контраргументировать именно их.

    4. Определите, насколько глубоки и доказаны аргументы противника. Акцентируйте внимание на голословных и ничем не подкрепленных утверждениях противника.

    5. Если оппонент привел для своего аргумента неудачный, спорный или слишком частный пример, используйте его для контраргументации всего аргумента. Удивительный феномен восприятия информации: если разбить частное, оппоненту или третьей стороне покажется, что разбит весь аргумент в целом.

    6. Проверьте, есть ли причинно-следственная связь между аргументами противника и тезисом, который он доказывает. Если связь отсутствует или является нечеткой или спорной, стоит разбивать причинно-следственную связь аргумента.

    7. Одной из удачных тактик отрицания позиции собеседника является доведение его аргументов до абсурда.

    8. Чтобы контраргументировать, можно использовать рефрейминг. Выслушав доводы оппонента, переформулируйте их в свою пользу, придайте им нужную вам окраску.

    9. Чтобы разбить аргумент противника, можно заменить философию (ценность) этого аргумента на более весомую и глубокую. Наш противник ведет речь про удобство, а мы — про безопасность. Он — про наше здоровье, а мы — не просто про здоровье, а про здоровье детей.

    10. Желая переубедить оппонента, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

    5 способов воздействовать на аудиторию или собеседника эффективнее

    1. Не старайтесь переубедить собеседника или аудиторию быстро, за один раз. Лучше действовать постепенно и последовательно.

    2. Важно создать у собеседника впечатление, как будто ему не пришлось «насильственно» принять вашу точку зрения, а он сам пришел к этому, сам сделал такой вывод.

    3. Темп, тактику, манеру доказывания следует выбирать с учетом особенностей характера, психологии восприятия и привычек оппонента.

    4. Не стоит утверждать, что ваша точка зрения идеальна. Для создания ощущения искренности и объективности в своей линии аргументации вы можете привести небольшие очевидные, малозначительные и общеизвестные минусы своей стороны, при этом, конечно же, акцентируя внимание на плюсах.

    5. Или наоборот: для захвата инициативы наряду со своими аргументами предвосхитите возможные контраргументы оппонента и тут же их разбейте.

    P.S.

    С учётом того, что моя активность на Picabu за последнее время заметно выросла и я наконец-то начал читать, а самое главное писать комментарии, то я считаю эту статью очень полезной. Но самое главное всегда будте учтивы к окружающим и помните, что никто не обладает абсолютными знаниями и каждый может ошибаться. Удачи, любви, успехов!

    Источник: https://pikabu.ru/story/kak_ubedit_kogo_ugodno_v_chem_ugodno_20_pravil_spora_ubezhdeniya_i_argumentatsii_4602243

    Раздел 4. Доказать или убедить?. Убеждение: «минные поля» переговоров. Читать онлайн

    10. ДОКАЗАТЬ ИЛИ УБЕДИТЬ?

    Заключенного привели в камеру. Оглядев сокамерников, заметив их ухмылки и перемигивания, он шарахнулся к двери:

    – Сюда не сяду! Спасите, здесь одни садисты!

    Привели его в другую. С первого взгляда ему стало ясно, как тяжело придется и здесь, и он также наотрез отказался:

    – Да это же сплошь наркоманы! Нет, я не по этой части. Уведите меня отсюда!

    Привели его в тесную камеру, где сидел дряхлый, худенький старикашка.

    – Здесь останусь, – согласился заключенный.

    Оставшись наедине с соседом, рассказал, за что сел, и поинтересовался:

    – А вас-то за что, дедушка?

    – За людоедство, сынок, за людоедство!

    Для начала, исследуя логические компоненты убеждения (куда же без них?), опишем метод положительных ответов Сократа (наиболее часто используемый при убеждении), а затем исследуем, в какие моменты, за счет чего стройная, логически выверенная структура убеждения может «ломаться».

    Итак, метод положительных ответов Сократа подразумевает последовательное доказательство предлагаемого решения проблемы. Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…». Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему.

    Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами типа: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.

    При этом не рекомендуется задавать вопросы типа: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?».

    Позволим себе ряд критических замечаний, которые делают подобную логику уязвимой.

    Замечание № 1. Почему партнер захочет дать нам возможность экспериментировать с формулировками вопроса?

    Чаще всего неточные формулировки и попытки на ходу их исправить воспринимаются как слабость оппонента («что же вы заранее не подготовились?»). Заметим еще раз, что точными формулировки должны быть не только по смыслу, но и по форме (вспомните историю про сон хана).

    Замечание № 2. Почему партнер вообще захочет согласиться со всеми шагами и решением в целом?

    Сколько раз в ходе тренинговой и консалтинговой работы мы сталкивались с ситуациями, когда аргумент, очевидный для доказывающего, совсем не является таковым для оппонента убеждения.

    – Согласны ли вы, что выгодно покупать акции, когда рынок на спаде?

    – Не факт.

    В качестве иллюстрации к тому, что можно считать фактами, приведем выдержку из книги: «Оружие – слово. Оборона и нападение с помощью»[4].

    Молодой человек из весьма известной, состоятельной и довольно порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны[5]. Вместе с ним учились исключительно одаренные дети, а преподаватели делали все возможное, чтобы ученики максимально могли реализовать свои творческие возможности.

    Однако молодой человек не особенно утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам[6]. Главным его увлечением было чтение эротической литературы[7], что, безусловно, наложило глубокий отпечаток на всю его последующую жизнь.

    Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников, даже не пытался найти постоянную работу и жил в основном за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а кроме того, был неравнодушен к женщинам легкого поведения и спиртным напиткам[8]. Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.

    Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж женщину намного моложе себя[9], в результате чего испытывал к ней чувство ревности.

    Благодаря семейным связям ему удалось получить определенную должность[10], но он был ею недоволен, поскольку считал себя более достойным.

    Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли очень видные посты на государственной службе[11]. Кто-то из них стал генералом, а кто-то – даже министром.

    И вполне вероятно, что это чувство послужило тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены[12].

    Спасло его только то, что он был очень суеверен, как, возможно, и другие люди, не имеющие твердой жизненной позиции.

    И именно суеверие помогло избежать ему участия в преступлении, направленном на подрыв основ государственности, что, безусловно, окончилось бы долгим тюремным заключением[13].

    Этот человек совершенно не думал о том, что его одноклассники добились своего видного положения в обществе благодаря целеустремленности и ежечасному труду, тогда как сам он готов был трудиться в основном только для того, чтобы оплатить карточные долги и расходы на праздный образ жизни.

    Окончилась история этого человека весьма печально. В приступе ревности он попытался убить предполагаемого любовника своей молодой жены, однако был убит сам[14].

    Правоохранительные органы, изучив материалы дела, постарались этот инцидент замять, и сделали это достаточно успешно. И из этого мы видим, к чему может привести отсутствие ясных жизненных целей и четких нравственных принципов.

    Поучительная история этого человека известна практически каждому в России.

    И звали его… Александр Сергеевич Пушкин.

    Вывод: фактов нет, есть их трактовка, которую мы должны согласовать с партнером в ходе переговоров убеждения.

    Что такое факт? Описание предмета, события, действия, которое:

    а) перепроверено (желательно по разным каналам информации);

    б) защищено от субъективного восприятия;

    Один и тот же оратор в разных студенческих аудиториях был представлен по-разному: как ассистент на кафедре, как преподаватель, как профессор, как академик. После лекции студентов попросили оценить рост преподавателя. Разница в оценках составляла более 15 см – более высоким ростом награждали, конечно же, академика…

    в) устраивает обоих оппонентов (если двое договорились считать какое-то событие вооруженным конфликтом, то в их картине мира это факт…).

    Как видите, в фактах есть много субъективизма…

    Пройдя всю нашу цепочку доказательств, партнер может сделать совершенно «перпендикулярные» выводы: просто потому, что в его восприятии, стиле мышления, образе действий, ценностях и интересах логичен другой вывод.

    – Девушка, вы для меня как интересная книга – читал бы и читал!

    – Хорошо, только обложку не трогайте.

    В одном дискуссионном обсуждении стороны принимали решение о том, с каким из потенциальных партнеров реализовывать перспективный проект. Определили критерии выбора, согласовали всю цепочку «просеивания» претендентов и в итоге каждый отстаивал своего партнера…

    Вывод: часто ситуацию убеждения партнер использует только для того, чтобы накопить аргументы в пользу выбранного заранее решения.

    Есть еще ряд ловушек логического убеждения, связанных как со смыслом, так и с логической структурой аргументов. Эти ловушки запускают сопротивление убеждению. Перечислим их.

    Заявление планируемого итога обсуждения: «Мы пришли убедить вас в том, что наше предложение самое лучшее…». Подобные формулировки допустимы как затравка, интрига в обсуждении, но только если вы на 100% уверены в результате.

    Когда мы приходим уверенные, что наше решение единственно правильное, мы уже поставили под сомнение эффективность убеждения.

    А если мы об этом еще и заявили, то увеличиваем риск иррационального сопротивления («врешь, не возьмешь»), когда у партнера побеждает мотивация «не дать выиграть».

    Перечисление событий – не есть аргумент. Оцените свои ощущения при прочтении следующей цепочки:

    – согласны ли вы, что в первых переговорах мы договорились…

    – согласны ли вы, что потом мы выслали вам…

    – согласны ли вы, что ваши специалисты дали заключение…

    Утомляет, не так ли? И вызывает персональное предубеждение, поскольку создает ощущение неготовности к переговорам.

    Сложноподчиненные аргументы – смерть логического убеждения: «Согласны ли вы, что вследствие высокой востребованности наших услуг повышение цены и позиционирование персоны, оказывающей эти услуги, в более высоком ценовом сегменте будет оправданной мерой?» После второй запятой слушатель забывает начало предложения.

    Длинная цепочка аргументов – «во-первых, во-вторых, … и наконец, в-двадцатых: согласны ли вы, что…» формирует усталость восприятия. В рамках такой изматывающей тактики партнеру проще согласиться, чем возражать, только согласиться он может вовсе не на наше предложение.

    За столом в ресторане сидят двое. Один безуспешно пытается вилкой наколоть оливку, которая активно «бегает» по его тарелке. В конце концов оливка энергично перелетает в тарелку к соседу. Тот автоматически накалывает вилкой непослушную еду и отправляет ее в рот. Первый раздосадованно говорит: «Вряд ли бы ты ее съел, если бы я ее не умучил».

    Короткая цепочка аргументов также запускает сомнения по типу «что-то все очень все просто». Оппонент не хочет, чтобы вы думали, что его так легко убедить. Поэтому он будет сопротивляться, и сопротивление это будет скорее иррациональным. Иными словами, победа не должна достаться вам слишком легко…

    Не случайно говорят: «широко шагаешь – штаны порвешь».

    Повтор сказанного ранее – еще одна ловушка. Часто мы интуитивно стремимся вернуться к предыдущим «согласиям» партнера – это подкрепит нашу уверенность в себе. Такой метод мы часто называем «от печки». Но это опасно, поскольку провоцирует потерю внимания оппонента («он начинает повторяться – значит, исчерпал все аргументы»).

    Объяснял, объяснял, наконец, сам понял, а он все сопротивляется.

    Важно помнить, что метод логического доказательства неприменим в случае изначально негативной установки партнера, когда он не хочет слушать. То же относится к ситуации позиционного торга: «Я не хочу учитывать вашу позицию. Будет по-нашему или никак. Все ваши аргументы – заведомая чушь».

    И главное – голые логические построения не могут эмоционально воздействовать на человека. Идея речи, содержание ее доходят до сознания через эмоциональную сферу.

    Здесь как нельзя более ярко работает парадокс убеждения.

    Аргументация не убеждает, но заставляет сопротивляться. Убеждением можно только поделиться, им можно заразить.

    Иными словами, видя вашу эмоциональную включенность, вашу готовность личностно вкладываться в идею, переживать за ее успех, партнер будет готов простить вам логические несостыковки и недодуманные риски.

    Идеальных схем и решений нет (кстати, это трюизм – с ним согласится каждый). Ваша позитивная эмоциональность при отстаивании вашей идеи станет лучшим аргументом «за».

    Все остальное – не более чем цепочка доводов, которая позволит партнеру увериться, что его зараженность вашей идеей будет позитивной…

    – При подготовке убеждения: анализ вариантов с точки зрения интересов партнера, оценивая, ответит ли он «да» в ответ на наше: «Согласны ли вы, что…».

    – На этапе презентации позиций: логичность изложения собственной позиции высоко вздергивает планку оценки вас как конструктивного партнера.

    – На этапе резюмирования договоренностей, когда полезно восстановить цепочку умозаключений и зафиксировать единый образ произошедшего.

    При этом важно:

    – использовать KISS-принцип (keep it simple and short (stupid)): говорить коротко, понятно и просто (добавим «на понятном языке»);

    – в аргументах апеллировать к ценностям, значимому для оппонента критерию, который удалось зафиксировать в ходе переговорного взаимодействия.

    Такие формулировки, как мы уже говорили, называются трюизмами (от слова truth – истина; трюизм, таким образом, истинное (для партнера) высказывание).

    Трюизмами фактически предупреждается ситуация отказа, так как в этом случае оппонент будет противоречить самому себе;

    – описать поле допущений – тем самым установить контроль над неопределенностью. При этом в зоне неопределенности вместо однозначных формулировок использовать гипотетические формулы типа «могут быть…», «вероятно…», «способны».

    Источник: https://bzbook.ru/Ubezhdenie-minnye-polya-peregovorov.48.html

    Панасюк Александр Юрьевич. Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия

    10. ДОКАЗАТЬ ИЛИ УБЕДИТЬ?
       Панасюк Александр Юрьевич
    Название:   Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия
    Формат:   PDF, 2
    Язык:   Русский

    Скачать по прямой ссылке

    Скачать по прямой ссылке — зеркало

    (Ваше убеждающее воздействие на нее) могут закончиться либо по варианту № 3, либо по варианту № 4. Выбирайте!— Я выберу вариант № 1.— Простите, но, к сожалению, жизнь далеко не всегда бывает к нам благосклонна. Конечно, было бы совсем неплохо, если бы Ваша дочь и поняла, почему родители считают эту компанию опасной, и приняла бы их позицию («от нее стоит держаться подальше»).

    Но не случайно этот вариант (№ 1) назван «идеальным», жизнь чаще представляет нам на выбор не самые лучшие ситуации.

    Итак, что бы Вы предпочли: чтобы дочь поняла Вашу точку зрения («эта компания опасная»), но не приняла бы Вашу позицию (и тут самое время вспомнить: понять — не значит принять); или же чтобы она согласилась, приняла бы эту Вашу позицию — уйти от «нехорошей» компании, — но так и не поняв, почему же родители так считают? Большинство наших слушателей выбирали этот последний вариант; выбирали, ведя жесткую, а порой и жестокую дискуссию с автором о проблеме «навязывания», о свободе выбора. Но выбирали все-таки № 4 (хотя, повторю, вольны были говорить все, что им угодно, и даже вольны были просто покинуть аудиторию). Ибо есть ценности абстрактные («свобода выбора»), а есть ценности «собственные».А в итоге они следующим образом ранжировали (по важности) эти ситуации с соотношением «понимания» и «принятия»:1) он все понял и принял;2) он не понял (допустим, зачем, почему), но принял;3) он все понял, но не принял;4) он ничего не понял и не принял.А теперь — вывод: при убеждении главная цель — не понимание Вас другим человеком, а достижение принятия им Вашей позиции. А роль понимания — в обеспечении идеальных условий убеждающей35ситуации (см. вариант № 1). И мы еще вернемся к этому вопросу, когда будем рассматривать факторы, обеспечивающие полное понимание убеждающей информации. А пока снова вопрос: так от чего же зависит, примет другой человек Вашу позицию или не примет? (А по сути это тот же главный вопрос — «Так как же ею убедить?»)— Ну раз так, раз Вы, автор, отвергли понимание…— Простите, уважаемый мой читатель, автор ничего не отвергает и ничего не утверждает — без доказательств. А позицию о ведущей роли понимания при убеждении отвергли мои слушатели (по сути Ваши коллеги, дорогой читатель) тем, что так и не смогли привести примеры «непонимания» из своей практики (кроме исключительного случая с иностранцем). Конечно, повторяю, было бы идеальным, если бы было и понимание, и принятие людьми Вашей позиции. Но как говорится, на безрыбье и рак рыба: оказывается, в принципе можно обойтись и без понимания. И это не я сказал — жизнь показывает. А я лишь соглашаюсь с ней, с фактами: возмот/сно принятие и без полного понимания убеждающей информации. Так что вернемся, если не возражаете, к нашему основному вопросу «Так как же его убедить?» или, как теперь мы уточнили, от чего же зависит, примет он нашу точку зрения или не примет?— Я хотел сказать, автор, это зависит от того, как доказать.— Простите, а что значит, с Вашей точки зрения, «доказать»?— Ну это всем известно: доказать — это убедительно… представить свои доводы, что ли…Вот так мы подошли к еще одной проблеме.10. ДОКАЗАТЬ ИЛИ УБЕДИТЬ?— Простите, автор, а почему «или»? Ведь доказать — это и значит убедить, разве не так?— Если бы так, дорогой мой читатель, то сколько бы нервных клеток мы с Вами сохранили…Но давайте вначале о том, что значит «доказать», чтобы мы с Вами говорили на одном языке. (Понимаю, не все любят лингвистические изыскания, но что поделать, если без них не обойтись.)Прежде всего «доказать» — это значит сделать так, чтобы человек поверил в правильность того, что утверждается. «Земля круглая» — чтобы в это поверить, надо это доказать. «Эта компания до добра не36доведет» — чтобы в это поверить, надо это доказать. Это — к вопросу зачем доказывать: чтобы поверили в правильность сказанного. А когда поверят, тогда и примут, т. е. включат в собственную систему точек зрения (в собственную систему ценностей).А теперь — как это делается, как доказывается.Вообще-то мы этому отведем целую главу в данной книге, посвященной убеждающему воздействию. А здесь пока лишь скажем, что технология доказывания своей правоты есть не что иное, как технология аргументирования (и контраргументирования) своей позиции, своей точки зрения. А вот что такое аргументирование, как это делать, чтобы доказать свою правоту, — об этом поговорим после разговора о том, как добиваться понимания.А пока — о том, насколько важно при убеждении доказать свою правоту.— Да, по-моему, это самое главное при убеждении.— Вот-вот. Мы уже однажды находили это «самое главное» (помните: «Главное, чтобы люди понимали друг друга»?). Не ошибиться бы на этот раз.А как оказывается…11. «ДОКАЗАТЬ — НЕ ЗНАЧИТ УБЕДИТЬ» — ВТОРОЙ ЗАКОН ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИВынесенное в заглавие этого раздела положение («доказать — не значит убедить») пока лишь утверждение, тезис, который сам в свою очередь требует доказательств.— Аи правда, автор, если человеку все доказали, по-настоящему все доказали — разве это не значит, что он должен теперь принять?— Должен-то он должен, только вот послушайте, что он сказал в ответ на Ваши действительно неотразимые аргументы:Сколько бы вы ни приводили мне своих аргументов, доводов, я все равно останусь при своем мнении. Своими принципами я не поступлюсь!» Слышали? Знакомо? Вероятно, слышали, если и не в свой адрес, то в адрес других. Это когда все доказательства разбиваются как об стену, о «а я все равно не согласен». И нет принятия, хотя есть все доказательства. И вывод: доказательства (даже самые настоящие) не всегда приводят к цели убеждения — к принятию позиции собеседника. И получается, что и в этом случае,37Доказать или убедить?как и в случае с «пониманием — принятием», возможны разные комбинации соотношения «доказать» и «убедить» («принять»):1) позиция доказательна и убедительна;2) позиция недоказательна и неубедительна; •,3) позиция недоказательна, но убедительна;4) позиция доказательна, но неубедительна.Очевидно, что лучший (идеальный) вариант — № 1, худший__№ 2, а № 3 и № 4 — промежуточные. Не будем на этот раз открывать дискуссию, что лучше: № 3 или № 4, поскольку она будет полностью аналогична дискуссии, которую мы уже вели (что лучше: понял, но не принял; или принял априори, т. е. заранее, без понимания важности, цели и т.п.). Здесь важно иное: если некто будет ставить своей главной задачей доказать (обоснованность своей позиции), то — увы — это будет такой же стереотипной ошибкой, как и утверждение, что главное — понимание людьми друг друга. Да, верно: если доказать, то шансы на принятие увеличатся, но это не значит, что он примет («а я все равно…» — помните?), как верно и то, что если будет понимание, то шансов принятия будет больше, но и это не значит, что собеседник примет Вашу позицию. Итак:ДОКАЗАТЬ — НЕ ЗНАЧИТ УБЕДИТЬИ вытекает этот закон не только из практики убеждающего общения, но и из теории психологии риторики, о чем речь ниже.— Значит, автор, по-Вдшему, и доказывать тоже не нужно?— Нужно. Как нужно добиваться понимания, чтобы не прибегать к априорному принятию, так нужно добиваться и доказательности, чтобы — опять же — не уповать на априорное принятие.Доказательность Вашей позиции — это тоже не всегда достаточное условие (как и понимание) для изменения системы ценностей Вашего партнера по общению. Если Вы доказали, то это еще не значит, что Вы точно добились внутреннего его согласия с Вашей позицией. «А я все равно не согласен!» — помните? Эта ситуация называется априорным непринятием.— Так что же получается? Понимание — не главное условие при убеждении, доказывание — тоже не главное. А что же тогда главное?— Не «главное», а необходимое и достаточное условие достижения цели убеждения. «Понимание» и «доказывание» не являются необходимыми условиями (мы видели, что и без них человек может принять иную, чужую точку зрения). Они нужны, так сказать, для создания наилучших условий для принятия: будет понимание, будут доказательства — легче примет, скорее примет, вероятнее примет. Но — «вероятнее». А оказывается, есть условие, при котором человек примет практически любую чужую точку зрения.— Ну так говорите! Может быть, с этого-то и надо было начинать — с условия, когда человек примет, как Вы говорите, любую чужую точку зрения. Вот это-то мне в работе и надо! Если уж Вы разрушили прежние, как Вы их называете, стереотипы, то постройте новые! С них-то и надо было начинать!(Ах, как быстро мы забываем прежнее. Ведь еще совсем недавно мой оппонент был уверен, что главное при убеждении — это чтобы «понимали друг друга»; затем он не менее уверенно говорил, что главное при убеждении — это умение доказать свою правоту. И вот теперь, когда прежние «фавориты»убеждения оказались «на задворках», теперь — «вот с этого-то и надо было начинать!» Нет, не с «этого», ибо тогда «это» вступило бы в противоречие с неразвенчанными «главны-MH » — пониманием и доказыванием. Но усе хорошо, что мой оппо-39нент не настаивает на своих прежних ошибках, хорошо, что преодолеть эти ошибочные стереотипы: «если люди понимают друг друга, то и нет надобности убеждать» и «разве мошо убедить, не доказывая своей правоты?!»)— Хорошо. С удовольствием. Разумеется, я не Иван Сусанин и, заведя в дебри психологии риторики (а именно так называется то, чем мы с Вами занимаемся), не брошу на произвол судьбы, протяну руку, выведу к тому — главному. Только уж и Вы, дорогой мой читатель, сделайте тоже «шаг навстречу» — в ответ на протянутую руку протяните свою.— Значит, я что-то должен для Вас, автор, сделать?— Сущие пустяки — набраться чуть терпения, когда я буду вынужден отступать от практики в дебри теории психологии риторики. Разумеется, не брошу, выведу снова в практику, только чуть терпения. Договорились? Тогда начнем поиск этого условия…— Простите, автор, а нельзя ли его сразу назвать, без этих теоретических «поисков»?— Да назвать-то можно — «формирование аттракции на иррациональном уровне», только…— Я все понял, не надо. Лучше давайте постепенно, давайте начнем поиск…— Прекрасно. А знаете, почему не получилось «сразу»? Не в терминологии дело (все это можно перевести на понятный язык), а опять же в стереотипах, извините (и еще раз извините), непрофессионального понимания; а кроме того — в доказывании своей позиции автор не рассчитывает на априорное принятие его позиции. Ладно. А теперь — как в холодную воду — в теорию психологии риторики.Вот, например, мы говорили с Вами, что принятие собеседником Вашей идеи, мысли, Вашего сообщения, содержащего определенную точку зрения, — это ее включение в собственную систему ценностей. И тогда Ваша точка зрения станет и его точкой зрения. Но на этом пути есть подводные рифы, не видные для неспециалиста. Вот о них-то я и хотел с Вами поговорить, для этого и попросил Вас запастись терпением (хотя, откровенно говоря, это само по себе интересно; я уж не говорю о тех, кто склонен к теоретическим построениям). Ибо придется нам на время покинуть Ваш уютный рабочий кабинет, в котором Вы практикуетесь в убе-40ждении других людей, и отправиться в «страну Теорию», где все так непросто и неочевидно, но без чего не будут понятны те правила, приемы, техники, которые мы с Вами будем изучать, которыми будем овладевать. Итак, в путь не долгий, но и не очень легкий. Терпения Вам.г12. ТЕОРИЯ И ПРАКТИКАО ТРЕТЬЕМ ЗАКОНЕ ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИДля начала Вам вопрос: примете ли Вы точку зрения, что Земля — центр Вселенной? ' '— Ну ясно, не приму.— Простите, а почему?— Да потому, что знаю, что это не так.— То есть, иначе говоря, эта точка зрения противоречит тому, во что Вы верите (благодаря своим знаниям). Так?— Ну, в общем-то так.— Прекрасно. Значит, получается, что Ваш собеседник не примет Вашу точку зрения (или, скажем так, определенную ценность), если она противоречит другим его точкам зрения (другим ценностям, составляющим каркас мировоззрений личности). Великолепно! Ибо Вы сейчас, сами того не подозревая, почти сформулировали третий закон психологии убеждающей коммуникации. А он гласит:ЛЮДИ ЛЕГЧЕ ПРИМУТ ТУ ПОЗИЦИЮ, КОТОРАЯ КАК МИНИМУМ НЕ ПРОТИВОРЕЧИТ ДРУГИМ ИХ СОБСТВЕННЫМ ВЗГЛЯДАМ И КАК МАКСИМУМ СОВПАДАЕТ С ДРУГИМИ ИХ СОБСТВЕННЫМИ ВЗГЛЯДАМИДавайте допустим: некто убеждает Вас, что «врагов своих надо любить». Примете ли Вы эту позицию или нет? А это все зависит от тех принципов — гуманизма или воинственности, — на которых Вы воспитаны. Предположим, Вы воспитаны в духе любви к людям вообще, тогда Вам легче будет принять высказанную позицию о41любви к врагу. А если некто воспитан в ином духе, в духе жестокосердия? Скорее всею позиция о любви к врагу не будет им принята, так как она противоречит иным его взглядам.13. ДВА «ЛИЦА» ОДНОЙ ЛИЧНОСТИ:РАЦИОНАЛЬНОЕ И ИРРАЦИОНАЛЬНОЕА теперь — другой пример. Некто Н. говорит: «Кто это там выступает? Иванов? Ну сейчас опять начнет высказывать свои завиральные идеи. Слушать его противно! Лучше пойдем…»В этом примере тоже непринятие (позиций Иванова), как и непринятие в примере с земным шаром. Напомним, там было не принято из-за противоположности высказываемой позиции имеющимся взглядам. А здесь? Можно ли здесь утверждать, что позиция Иванова тоже не принята из-за противоположности ее имеющимся у Н. взглядам? Полноте! Ведь суждения Иванова не были этим Н. даже услышаны! Помните: «опять начнет… слушать противно… пойде-м…»? И вывод: непринятие позиции Иванова произошло вовсе не из-за ее противоположности имеющимся уже у Н. взглядам. Тогда из-за чего же?— Ну, ясно, автор, просто этому Н. Иванов не нравится, и все тут.— Отлично! Оказывается, «примет или не примет» — это еще зависит от личностного отношения к собеседнику (положительного или отрицательного).И получается, что кроме фактора понимания, от которого принятие позиции зависит лишь частично, кроме фактора доказательства, от которого принятие зависит все-таки не на 100%, кроме фактора непротиворечивости прежним позициям есть еще и фактор личностного отношения! И получается, что отношение к личности говорящего — еще один подводный риф, о который может разбиться ладья под названием «Убеждение». «Да и слушать его не хочу, опять ничего путного не скажет!» Слышали? Определенно слышали. Это — практика, жизнь. А вот и обещанная теория.Вначале — небольшое отступление. Автор просит своего читателя на время изменить точку отсчета: до сих пор мы рассматривали ситуации, когда Вам необходимо кого-либо убедить, когда нужно, чтобы кто-то принял Вашу позицию; а теперь будем рассматривать ситуацию, когда кто-то другой Вас убеждает в чем-либо.42Убеждая, он будет высказываться, т. е. предъявлять Вам некое «сообщение» (убеждающую информацию типа «Я считаю, что Земля — центр Вселенной», или «Я уверен, что Волга впадает в Каспийское море», или «Я не согласен с высказыванием: «Возлюби врага своего»»). А Вы, его партнер по общению, слушая его, будете таким образом получать это сообщение.Так вот, психологи выявили, что любое поступающее к партнеру по общению сообщение (в том числе и убеждающее) всегда содер-yjcum два вида информации.Первый вид информации, поступающей от собеседника, — это информация, которую тот вполне осознанно намеревается нам передать. «Я хочу, чтобы вы знали: Волга впадает в Каспийское море!», «Я хочу, чтобы вы не заблуждались в отношении моей позиции о врагах — врагов своих надо не любить, а уничтожать, вот так, и не иначе!» Поскольку этот вид информации осознается передающим и является продуктом его разума, рассудка, то он и получил название рациональной (или — по определению других авторов — текстовой) информации. И передающий хотел бы, чтобы эта информация была интерио-ризирована, принята его собеседником. А это может произойти, как мы теперь знаем, если содержащиеся в рациональной информации ценности не противоречат имеющимся ценностям у его собеседника. «Да, и меня учили и выучили, что Волга впадает в Каспийское море» (нет противоположности между собственной позицией и высказываемой в рациональной части сообщения позицией, есть принятие); ' Нет, я не согласен, что врагов надо всегда уничтожать, потому что людей вообще надо любить» (есть противоположность между высказываемой в рациональной части сообщения системой ценностей и собственными ценностями, нет принятия).

    А теперь — о втором виде информации, всегда поступающей от собеседника.

    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:      

    Код для вставки в форум (BBCode):      [url=https://www.psyoffice.ru/5024-panasjuk-aleksandr-jurevich.-kak-ubezhdat-v.html][/url]
    Прямая ссылка на эту публикацию:      https://www.psyoffice.ru/5024-panasjuk-aleksandr-jurevich.-kak-ubezhdat-v.html

    Источник: https://www.psyoffice.ru/page,4,5024-panasjuk-aleksandr-jurevich.-kak-ubezhdat-v.html

    10. ДОКАЗАТЬ ИЛИ УБЕДИТЬ?: — Простите, автор, а почему или? Ведь доказать — это и значит

    10. ДОКАЗАТЬ ИЛИ УБЕДИТЬ?
    — Простите, автор, а почему «или»? Ведь доказать — это и значит убедить, разве не так?

    — Если бы так, дорогой мой читатель, то сколько бы нервных клеток мы с Вами сохранили…

    Но давайте вначале о том, что значит «доказать», чтобы мы с Вами говорили на одном языке. (Понимаю, не все любят лингвистические изыскания, но что поделать, если без них не обойтись.)

    Прежде всего «доказать» — это значит сделать так, чтобы человек поверил в правильность того, что утверждается. «Земля круглая» — чтобы в это поверить, надо это доказать. «Эта компания до добра не

    36

    доведет» — чтобы в это поверить, надо это доказать. Это — к вопросу зачем доказывать: чтобы поверили в правильность сказанного. А когда поверят, тогда и примут, т. е. включат в собственную систему точек зрения (в собственную систему ценностей).

    А теперь — как это делается, как доказывается.

    Вообще-то мы этому отведем целую главу в данной книге, посвященной убеждающему воздействию.

    А здесь пока лишь скажем, что технология доказывания своей правоты есть не что иное, как технология аргументирования (и контраргументирования) своей позиции, своей точки зрения.

    А вот что такое аргументирование, как это делать, чтобы доказать свою правоту, — об этом поговорим после разговора о том, как добиваться понимания.

    А пока — о том, насколько важно при убеждении доказать свою правоту.

    — Да, по-моему, это самое главное при убеждении.

    — Вот-вот. Мы уже однажды находили это «самое главное» (помните: «Главное, чтобы люди понимали друг друга»?). Не ошибиться бы на этот раз.

    А как оказывается…

    11. «ДОКАЗАТЬ — НЕ ЗНАЧИТ УБЕДИТЬ» — ВТОРОЙ ЗАКОН ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ

    Вынесенное в заглавие этого раздела положение («доказать — не значит убедить») пока лишь утверждение, тезис, который сам в свою очередь требует доказательств.

    — Аи правда, автор, если человеку все доказали, по-настоящему все доказали — разве это не значит, что он должен теперь принять?

    — Должен-то он должен, только вот послушайте, что он сказал в ответ на Ваши действительно неотразимые аргументы:

    Сколько бы вы ни приводили мне своих аргументов, доводов, я все равно останусь при своем мнении. Своими принципами я не поступлюсь!» Слышали? Знакомо? Вероятно, слышали, если и не в свой адрес, то в адрес других.

    Это когда все доказательства разбиваются как об стену, о «а я все равно не согласен». И нет принятия, хотя есть все доказательства. И вывод: доказательства (даже самые настоящие) не всегда приводят к цели убеждения — к принятию позиции собеседника.

    И получается, что и в этом случае,

    37

    Доказать или убедить?

    как и в случае с «пониманием — принятием», возможны разные комбинации соотношения «доказать» и «убедить» («принять»):

    1) позиция доказательна и убедительна;

    2) позиция недоказательна и неубедительна; •,

    3) позиция недоказательна, но убедительна;

    4) позиция доказательна, но неубедительна.

    Очевидно, что лучший (идеальный) вариант — № 1, худший__

    № 2, а № 3 и № 4 — промежуточные. Не будем на этот раз открывать дискуссию, что лучше: № 3 или № 4, поскольку она будет полностью аналогична дискуссии, которую мы уже вели (что лучше: понял, но не принял; или принял априори, т. е. заранее, без понимания важности, цели и т.п.).

    Здесь важно иное: если некто будет ставить своей главной задачей доказать (обоснованность своей позиции), то — увы — это будет такой же стереотипной ошибкой, как и утверждение, что главное — понимание людьми друг друга. Да, верно: если доказать, то шансы на принятие увеличатся, но это не значит, что он примет («а я все равно…

    » — помните?), как верно и то, что если будет понимание, то шансов принятия будет больше, но и это не значит, что собеседник примет Вашу позицию. Итак:

    ДОКАЗАТЬ — НЕ ЗНАЧИТ УБЕДИТЬ

    И вытекает этот закон не только из практики убеждающего общения, но и из теории психологии риторики, о чем речь ниже.

    — Значит, автор, по-Вдшему, и доказывать тоже не нужно?

    — Нужно. Как нужно добиваться понимания, чтобы не прибегать к априорному принятию, так нужно добиваться и доказательности, чтобы — опять же — не уповать на априорное принятие.

    Доказательность Вашей позиции — это тоже не всегда достаточное условие (как и понимание) для изменения системы ценностей Вашего партнера по общению. Если Вы доказали, то это еще не значит, что Вы точно добились внутреннего его согласия с Вашей позицией. «А я все равно не согласен!» — помните? Эта ситуация называется априорным непринятием.

    — Так что же получается? Понимание — не главное условие при убеждении, доказывание — тоже не главное. А что же тогда главное?

    — Не «главное», а необходимое и достаточное условие достижения цели убеждения. «Понимание» и «доказывание» не являются необходимыми условиями (мы видели, что и без них человек может принять иную, чужую точку зрения).

    Они нужны, так сказать, для создания наилучших условий для принятия: будет понимание, будут доказательства — легче примет, скорее примет, вероятнее примет. Но — «вероятнее».

    А оказывается, есть условие, при котором человек примет практически любую чужую точку зрения.

    — Ну так говорите! Может быть, с этого-то и надо было начинать — с условия, когда человек примет, как Вы говорите, любую чужую точку зрения. Вот это-то мне в работе и надо! Если уж Вы разрушили прежние, как Вы их называете, стереотипы, то постройте новые! С них-то и надо было начинать!

    (Ах, как быстро мы забываем прежнее. Ведь еще совсем недавно мой оппонент был уверен, что главное при убеждении — это чтобы «понимали друг друга»; затем он не менее уверенно говорил, что главное при убеждении — это умение доказать свою правоту.

    И вот теперь, когда прежние «фавориты»убеждения оказались «на задворках», теперь — «вот с этого-то и надо было начинать!» Нет, не с «этого», ибо тогда «это» вступило бы в противоречие с неразвенчанными «главны-MH » — пониманием и доказыванием.

    Но усе хорошо, что мой оппо-

    39

    нент не настаивает на своих прежних ошибках, хорошо, что преодолеть эти ошибочные стереотипы: «если люди понимают друг друга, то и нет надобности убеждать» и «разве мошо убедить, не доказывая своей правоты?!»)

    — Хорошо. С удовольствием. Разумеется, я не Иван Сусанин и, заведя в дебри психологии риторики (а именно так называется то, чем мы с Вами занимаемся), не брошу на произвол судьбы, протяну руку, выведу к тому — главному. Только уж и Вы, дорогой мой читатель, сделайте тоже «шаг навстречу» — в ответ на протянутую руку протяните свою.

    — Значит, я что-то должен для Вас, автор, сделать?

    — Сущие пустяки — набраться чуть терпения, когда я буду вынужден отступать от практики в дебри теории психологии риторики. Разумеется, не брошу, выведу снова в практику, только чуть терпения. Договорились? Тогда начнем поиск этого условия…

    — Простите, автор, а нельзя ли его сразу назвать, без этих теоретических «поисков»?

    — Да назвать-то можно — «формирование аттракции на иррациональном уровне», только…

    — Я все понял, не надо. Лучше давайте постепенно, давайте начнем поиск…

    — Прекрасно. А знаете, почему не получилось «сразу»? Не в терминологии дело (все это можно перевести на понятный язык), а опять же в стереотипах, извините (и еще раз извините), непрофессионального понимания; а кроме того — в доказывании своей позиции автор не рассчитывает на априорное принятие его позиции. Ладно. А теперь — как в холодную воду — в теорию психологии риторики.

    Вот, например, мы говорили с Вами, что принятие собеседником Вашей идеи, мысли, Вашего сообщения, содержащего определенную точку зрения, — это ее включение в собственную систему ценностей. И тогда Ваша точка зрения станет и его точкой зрения.

    Но на этом пути есть подводные рифы, не видные для неспециалиста. Вот о них-то я и хотел с Вами поговорить, для этого и попросил Вас запастись терпением (хотя, откровенно говоря, это само по себе интересно; я уж не говорю о тех, кто склонен к теоретическим построениям).

    Ибо придется нам на время покинуть Ваш уютный рабочий кабинет, в котором Вы практикуетесь в убе-

    40

    ждении других людей, и отправиться в «страну Теорию», где все так непросто и неочевидно, но без чего не будут понятны те правила, приемы, техники, которые мы с Вами будем изучать, которыми будем овладевать. Итак, в путь не долгий, но и не очень легкий. Терпения Вам.

    г

    Источник: https://bookucheba.com/psihologiya-obscheniya-knigi/dokazat-ili-ubedit-17721.html

    Book for ucheba
    Добавить комментарий