Полевой тренинг.

Полевое обучение

Полевой тренинг.

Полевое обучение – это один из видов обучения сотрудников, которые работают на территории клиентов (в полях), спецификой которого является его проведение непосредственно на рабочем месте сотрудника в процессе выполнения им должностных обязанностей.

Полевое обучение это наиболее сильный инструмент влияния, которым обладает руководитель.

При полевом обучении информация усваивается намного эффективней, чем при других способах обучения и самое главное менеджер может корректировать работу подчиненного в режиме реального времени, а в некоторых случаях и помогать в процессе общения с клиентом.

Понятие «полевого обучения» и «полевого контроля» не являются синонимами. Полевой контроль в отличие от полевого тренинга является одним из вариантов контроля соблюдения сотрудниками трудовой дисциплины (выход на работу в соответствии с утвержденным графиком, внешний вид сотрудника в соответствии с установленными требованиями и т.п.).

Основной целью полевого обучения является увеличение производительности сотрудника – КПД. Это достигается за счет практической отработки навыков применения этапов продаж и правильной обратной связи с проговариванием основных зон роста и сроков исправления. .

В ходе полевых тренингов специалист многократно  применяет полученные в рамках обучения навыки, а полевой тренер дает ему обратную связь о том, что получается хорошо и какие есть зоны роста.

При этом важно понимать что полевое обучение это лишь составляющая часть цикла обучения персонала и в процессе полевого обучения отрабатываются навыки, и если у сотрудника не хватает базовых знаний по технике продаж и продукту который предстоит продавать, то полевое обучение не даст результатов и проводить его не имеет смысла.

Задачи полевого обучения:

1) передать специалисту знания, умения, навыки

2) научить специалиста применять полученные знания, умения, навыки посредством многократных последовательных повторений, производимых непосредственно на рабочем месте; контролировать их применение.

3) развить в специалисте потребность и способность к  самообучению и самосовершенствованию своего профессионального  уровня.

4) Мотивировать сотрудника на качественное выполнение своей работы.

Правила проведения полевого обучения

При не правильной организации, полевое обучение может не только не помочь, но и нанести вред.

Стоит понимать что большинство сотрудников, которые впервые сталкиваются с полевым обучением испытывают определенный стресс и волнение, бывает даже что сотрудник на отрез отказывается продавать в присутствии руководителя или продаёт не так как всегда.

Поэтому для того чтобы процесс полевого обучения прошёл с максимальной эффективностью от тренера требуется придерживаться, некоторым правилам полевого обучения:

  1. Полевое обучение планируется заранее и в отличие от полевого контроля ваш визит к подчиненному не должен быть неожиданностью. Идеальный вариант это когда вы вместе едите в поля. Используйте эту возможность, чтобы установить с подчиненным более дружественный контакт, постарайтесь дать понять подчиненному, что ваша задача помочь ему продавать больше, тем самым увеличить его заработную плату.
  2. Непосредственно перед началом работы необходимо объяснить подчиненному как будет проводиться обучение. Где будете находиться вы в момент продажи, и будете ли принимать участие в общении с клиентом. Если будете, то какая будет у вас роль в продаже (к примеру поможете завершить сделку и т.п.) Оговоренных правил нужно всегда придерживаться и если есть необходимость поменять правила, нужно сначала сообщить об этом сотруднику.
  3. Обязательно записывайте то что хотите сообщить сотруднику. Лучше всего использовать бланк в котором будут указываться все рекомендации по исправлению работы.
  4. Давая обратную связь подчиненному следует избегать слов: «плохо», «не получается», «не так» и т.п. Лучше говорить: «стоит улучшить», «необходимо поменять», «делать по другому». Ваша оценка не должна носить негативный оттенок. Она должна быть непредвзятым взглядом со стороны.
  5. Все ваши рекомендации по изменению работы должны звучать конкретно и измеримо. Кроме того сотруднику должно объяснятся почему ему нужно изменить определенный этап продажи. Рекомендацию «…тебе нужно улучшить выявление потребностей…» будет сложно измерить и оценить, а самое главное сотруднику будет не ясно что конкретно нужно поменять. В таком случае лучше сказать «…задавай не менее 5ти вопросов на выявление потребностей…» или «…начинай выявление потребностей с открытых вопросов…».
  6. В конце полевого обучения необходимо договориться с подчиненным о том когда будет производиться контроль изменений в его работе, то есть либо о дате следующего полевого обучения, либо если были запланированы мероприятия по дополнительному обучению о том когда оно будет проведено.

Виды полевого обучения

Существует три основных типа полевого обучения. Тип полевого обучения – это различные способы поведения тренера в полях. Вид полевого обучения зависит от опыта работы обучаемого сотрудника.

Демонстрация

Демонстрация применяется при полевом обучении сотрудника, у которых нет практического опыта работы в полях. При демонстрации тренер сначала сам показывает, как продавать, только после нескольких успешных контактов даёт попробовать стажёру. Данный метод используется только при начальном обучении сотрудников.

Совместная работа

При совместной работе тренер находится при продаже рядом с продавцом и выполняет определенные этапы продаж, которые плохо получаются у сотрудника.

Такой способ применяется для сотрудников, которые работают не долго и у них есть сложности с выполнение определённых этапов продаж.

В более редких случаях данный способ применятся при обучении опытного продавца с целью продемонстрировать как по другому можно выполнять тот или иной этап техники продаж.

Наблюдение

При наблюдении тренер просто наблюдает со стороны за работой сотрудника. Этот способ используется для обучения опытных продавцов, которые уже обладают навыками продаж. Этот способ приходится применять наиболее часто.

Понятно, что в зависимости от преследуемой цели тренер при полевом обучении может использовать несколько типов полевого обучения. Вне зависимости от типа в конце сотруднику должна быть дана обратная связь высокого качества. В методах управления персоналом – полевое обучение занимает очень большую роль поскольку позволяет быстро влиять на производительность сотрудников работающих удаленно.

Источник: https://worldsellers.ru/polevoe-obuchenie/

Преимущества полевого бизнес тренинга

Полевой тренинг.

Первые естественные вопросы, которые могут возникнуть у читателя, глядя на заголовок: А что это такое вообще полевой бизнес-тренинг и чем он отличается от обычного (классического) бизнес-тренинга? Чтобы точнее ответить на этот вопрос, для начала необходимо разобраться с терминологией.

ТРЕНИНГ (от английского train — обучать, воспитывать) – это активная форма обучения, основанная на выполнении определенных упражнений, целью которых является выработка и тренировка навыков.

Бизнес-тренинг – это активная форма обучения персонала, основанная на выполнении определенных упражнений, целью которых является выработка и тренировка деловых навыков, способствующих повышению профессионального уровня работников для роста эффективности и конкурентоспособности организации.

Полевой тренинг (поле – на торговом сленге означает рабочая территория) – это формат тренинга, где участники вырабатывают и тренируют навыки непосредственно в условиях 100% реальности или приближенных к ней, развивая при этом личные качества.

Полевой бизнес-тренинг (ПБТ) – это формат тренинга, где участники вырабатывают и тренируют деловые навыки непосредственно в условиях 100% реальности (на рабочих местах) или приближенных к ней, развивая при этом деловые качества.
Подытоживая все выше сказанное, получаем, что полевой бизнес-тренинг отличается от обычного, прежде всего, местом проведения (реальность условий), определенной технологией выполнения упражнений и акцентированием внимания на развитие деловых качеств.

Если задаться вопросом, что уже из предшествующего опыта напоминает нам подобную форму обучения, то, скорее всего, мы найдем доказательства, просматривая самые далекие страницы истории. И это вовсе неудивительно, ведь здравый смысл во все времена и всегда подсказывал правильный вариант. Почему?
Потому что основной закон человека звучит очень просто – ВЫЖИВАНИЕ.

Конечно же, с течением времени этот закон обрел иное понимание, был облачен, так сказать в «цивилизованные одежки» и для огромного большинства людей стало актуально выживание не как способ сохранения жизни, а как способ поддержания качественного уровня жизни, т.е. качественное выживание.

И многих из нас хотим мы того или не хотим, подталкивает к этому другой закон мироздания – КОНКУРЕНЦИЯ. Подтверждений тому сколько угодно. Вспомните свое самое последнее собеседование, где предлагалась интересная вакансия или тендер на приобретение чего-либо, а может это просто случайная встреча с интересным человеком, продолжения которой мы хотели и т.д. и т.п.

И на поверку всегда встают не только наши знания, хотя они безусловно важны, а в первую очередь внутренние качества, способности, умения и просто навыки.
Ведь человеку свойственно стремиться к признанию, здоровью, успеху, удовольствию, счастью… Хотя каждый в эти понятия вкладывает свое, но одно остается незыблемым – «места под солнцем» ограничены. Это реальность.

В художественном фильме – главные роли, как правило, имеют 1, 2, ну или 3 актера у остальных роли второстепенные или вообще массовка. В успешной организации также могут быть 1, 2 владельца, несколько топ-менеджеров, чуть больше менеджеров среднего звена и далее. С точки зрения организаций тоже понятно есть лидеры на рынке, есть аутсайдеры, есть середнячки.

И естественно закон конкуренции постоянно напоминает о себе, и сегодняшние середнячки или даже аутсайдеры могут запросто стать лидерами, а нынешние лидеры легко перейти в разряд аутсайдеров, если будут игнорировать или совсем перестанут соблюдать этот закон. Тоже относится и каждому в отдельности.

Вспоминается ответ одного топ-менеджера, который на вопрос, зачем Вы в 50 лет решили учить Английский язык, сказал примерно следующее: «Молодые наседают, приходят энергичные, агрессивные ребята, знающие язык. Пока они набирают опыт – они не страшны, но я не знаю как посмотрит руководство через год, когда будут сравнивать результаты и причины мешающие добиться лучших показателей».

Однажды, по телевизору увидел интересное интервью, где популярный актер рассказал такую метафору об удачной актерской жизни. Известно, что в актерской среде очень жесткая конкуренция и такие же методы борьбы для достижения собственных целей, понятно, что закон выживания там стоит очень остро.

Не случайно кто-то проронил: «Актер полжизни работает на имя, чтобы оставшиеся полжизни имя работало на него».
Близко к тексту метафора звучит примерно так: «Представьте себе белого скакуна. Такого здорового, красивого, мощного, который бегло пробегает мимо вас. И ваша задача состоит в том, чтобы на скаку вскочить, оседлать и дальше понестись на нем.

И вот многие из актеров не могут, потому что не готовы. Они расслабились (снизили «планку»), обиделись, а некоторые талантливые ребята и вовсе спились, к сожалению это не редкость. Вот почему в независимости от того есть у меня роли или нет, я всегда стремлюсь поддерживать себя в форме. Быть в форме, в состоянии готовности. Потому что, такие скакуны в виде шансов, удачи есть у всех, они обязательно пробегут и надо лишь быть готовыми оседлать их».

Эти мысли мне дали заряд энергии, что надо что-то делать. И было опробовано, в том числе на себе много разных методик, технологий, техник по тому, как лучше, быстрее и реальнее чему-то обучится. И в течение некоторого времени я определил для себя критерии, которые способствовали бы эффективному встраиванию навыков.

В результате стало понятно, что методика, которая включала бы в себя эти критерии, и будет являться максимально работающей.
Задумывались ли Вы когда-нибудь, в каких организациях, институтах, структурах используются результативные методики обучения и почему именно там?! Если Вы хорошо изучили закон выживания, то без труда ответите на этот вопрос. Это те места, где высока цена ошибки.

Как правило, – это силовые структуры (от ФСБ до МЧС), а также сфера большого спорта. Не спроста же в различных развитых странах оборонно-промышленный комплекс является двигателем многих научных достижений, а поле деятельности спортсменов является благоприятной площадкой отработки различных технологий, позволяющих добиться самых высоких результатов (рекордов).

Проанализируем это на примере таблицы скорость усвоения слов при обучении иностранному языку (учебник дидактики):

Обучающий процесс Среднее Слов/час
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Традиционный визуальный Гипнопедия (гипн. сон) Языковое погружение (на время) Релаксопедия Суггестопедия Параллельные тексты  Киностимуляция 5,35 5,35 10 11,4 12,1 15 58 258

Метод параллельных текстов широко применялся в дореволюционной России в школах гимназии.
Киностимуляция – метод, изначально применяемый в разведшколе при обучении запоминать лица людей.

В качестве еще одного примера использования нестандартных методов обучения в профессиональной области, вспоминается мне встреча в ресторане, где один из молодых людей, желая произвести впечатление, после выпитого бокала пива рассказал, что они сотрудники спецназа ГРУ, готовятся в очередную командировку и проходят спецподготовку на подмосковной базе.

Разумеется, воспользовавшись, случаем, я задал несколько вопросов, вроде: Что самого трудного в этой подготовке? Какие конкретно упражнения, задания ему запомнились, и как происходило их выполнение? Он сказал, что ему запомнились моменты как они в команде выезжали в ночные клубы и создавали конфликтные ситуации, напрягая атмосферу до драки.

Зачем? Мы обучались гасить напряженные ситуации, используя полученные знания, умения. Наша цель была довести процесс до самой напряженной точки и, сохраняя самообладание и контроль над ситуацией, вовремя его погасить, устранив все недоразумения.
Предвосхищая многие возгласы по поводу экологичности такой тренировки, т.е.

возможных негативных эффектов для испытываемого, хочу лишь заметить, что навыки, которые они приобретают, могут спасти не только их жизни, но и тех с кем им придется взаимодействовать, не поддаваясь ни на какие провокации противника. К тому же во время такого полевого тренинга обязательно соблюдаются правила страховки.

Интересен факт, что умения, навыки грамотного и культурного общения позволяют человеку в десятки раз снижать степень вероятности возникновения деструктивных конфликтов и спокойно разбираться с 90% инцидентов. Как давно было подмечено, что нельзя возвратить назад три вещи: стрелу, выпущенную из лука, время и произнесенное слово.

Основополагающие принципы ПБТ:

  1. Действенность
  2. Само +
  3. Позитивность
  4. Включенность
  5. Открытость
  6. Командность
  7. Научность
  8. Системность
  9. Усложненность

Действенность –означает, что вначале происходит опробование, предлагаемых упражнений, заданий, техник, приемов, а уже после подключается процесс размышлений. Рекомендация – лучше сделать и пожалеть, чем не сделать и тоже пожалеть.

Само + –означает определенный набор действий, приемов самоуправления (самоконтроль, самооценка, самоуспокоение, самопоощрение, самонаказание, самоприказание), которые необходимо регулярно проводить над собой для умения владеть собой и соответственно умения контролировать ситуацию.

Позитивность –означает, что любые трудности, препятствия, которые могут возникнуть воспринимаются как потенциальные возможности для получения и обогащения ценным опытом.

Включенность –означает 100% присутствие на тренинге строгая сконцентрированность на рассматриваемой теме, четком выполнении инструкций ведущего, и последующей фиксации всех сил на их достижение.
Рекомендация – лучше переспросить, чем показывать понимающий вид.

Открытость –означает, рассказывание о своих трудностях, проблемах без утайки, с которыми участники сталкиваются во время выполнения упражнений.

Командность –означает сотрудничество и взаимопомощь между участниками особенно при возникновении сложности у кого-либо с исполнением поставленных заданий, помня при этом об общей и индивидуальной ответственности.

Научность –означает чтение, изучение информации тематической направленности и использование только знаний, теорий и методов, установленных наукой, подтвержденных соответствующими испытаниями.
Системность –означает усвоение материала в определенном логическом порядке, соблюдая последовательность подачи и структурность изложения.
Усложненность –означает постепенное повышение уровня сложности заданий, за счет изменения внешних или внутренних условий, т.е. приучение участников к преодолению даже экстремальных трудностей.

Основные критерии качества и эффективности ПБТ:

  1. Реальность условий для обеспечения реального опыта
  2. Ставка на развитие внутренних деловых качеств (ресурсов)
  3. Адекватность при исполнении заданий
  4. Повторяющиеся операции
  5. Расширенный контекст
  6. Эмоциональные переживания
  7. Безопасность условий

№1. Реальность условий для обеспечения реального опыта – это значит создание учебных условий во время ПБТ максимально приближенных к реальным рабочим. В противном случае показываемые результаты на занятиях окажутся близкими к нулевым показателям. Это убедительно подтверждает эксперимент, произведенный известным военным психологом М.П. Коробейником. Во время обучения молодых бойцов стрельбе из винтовки, были вначале поставлены следующие условия при каждом упражнении: количество выстрелов ограничено, время не ограничено. Молодые ребята, старательно производили каждый выстрел, результаты уверенно росли. После десяти, проведенных упражнений, условия по времени ограничили 30 секундами. Первая же стрельба по мишеням была сорвана, но по прошествии некоторого времени в новых условиях результаты стали улучшаться и даже превзошли первоначальные. После того, как прошли еще десять упражнений условия по времени снова изменили до 20 секунд, и вновь наблюдалась уже привычная картина: первая же стрельба в уже других новых условиях – сорвалась, но потом результаты сначала поднялись до предшествующих показателей, а потом их превзошли. 

Вывод: если условия при обучении стрельбе не соответствуют максимально приближенным к реальности, которые будут в боевых условиях, то срыв первых стрельб неизбежен. Все это подтверждает и общую закономерность: каждый навык проявится успешно только в тех условиях, в которых формировался. При этом затраты по времени сокращаются в несколько раз.

И наоборот упрощение ситуации чревато многими негативными последствиями.
№2. Ставка на развитие внутренних деловых качеств – это значит, в самой структуре полевого бизнес-тренинга (ПБТ) заложена система упражнений, направленных на развитие внутренних  качеств (готовность к быстрой мобилизации, активность, решительность, находчивость, терпимость).

Очень часто приходится слышать на сетования коллег, что, мол, участники во время бизнес-тренинга прекрасно выполняли задания, демонстрировали навыки, а на рабочих местах этого не делают и сами же находят ответ на свой вопрос, дескать, это недостаточная мотивация. Но всегда ли это так? Представьте такую ситуацию.

Вы пришли заниматься в спортивную секцию тяжелой атлетики и вам предлагают поднять какой-нибудь средний вес для новичка. Вы справляетесь  с этим заданием и 2-3 раза фиксируете вес, больше не получается. Как благоразумный человек вы понимаете, что для того чтобы успешно участвовать в соревнованиях, Вам необходимо поднимать такой вес не 2-3 раза, а 20-30 раз.

Что для этого надо? Конечно же, нужно тренировать и правильно развивать разные группы мышц.

Например: если мы хотим, чтобы наши продавцы-консультанты хотя бы элементарно подходили к клиентам и умело, создавая контакт, выясняли потребности этих клиентов, а потом еще ненавязчиво подводили к решению, то мы упремся в развитие как минимум 2 внутренних качеств (мышц) активность и терпение. Без них вообще невозможно изменить свои старые привычки.

Активность – это важный ресурс для экспериментирования и получения нового опыта, а терпение это просто необходимое качество для доведения навыка до профессионального уровня. Не зря говорят: «терпение и труд (активность) все перетрут».
№3.

Адекватность при исполнении заданий – это значит, тренируемые навыки во время ПБТ максимально адаптированы к рабочим ситуациям. Здесь важно умение придерживаться идеи, а не «буквы».

Например: часто приходится видеть как участники в аудиторных условиях, отрабатывая установку телесного якоря (закрепление ассоциации с какой-нибудь эмоцией) делают это максимально явно, а затем, перенося навык в реальную жизнь, уже по инерции продолжают пользоваться изученной неестественной формой, тем самым у людей, мягко говоря, вызывая недоумение, тверже – неадекватность.

А про терминологический язык, используемый во время тренинга и переносимый затем в реальность, можно написать отдельную статью с наглядными примерами (разборы полетов) разрушения коммуникации.

Многократное и разнообразное по форме получение обратной связи во время ПБТ от обычных, нормальных, «неискушенных» людей позволяет отточить, а после и отшлифовать свой лексикон под различные ситуации, под разный типаж людей. Ведь не секрет, что многие могут находить общий язык только с определенными типами людей, теряя при этом другие контакты, возможности.
№4.

Повторяющиеся операции – это значит, происходит применение одного и того же действия во время ПБТ много, много раз, иными словами повторов. Например: Запоминание стихотворения у меня происходило по следующему сценарию: Вначале я запоминал первое четверостишье и прочитывал вслух столько раз, пока не добивался уровня отсутствия каких-либо заминок, т.е.

все четверостишье читал на «одном дыхании», затем по этой же схеме учил следующее четверостишье, потом соединял их оба и снова читал вслух до тех пор, пока не достигал уровня гладкости и четкости стиля изложения и т.д. до конца всего стихотворения. Дополнительно я частенько читал его родителям, критерий результативности был тем же, плюс добавлялась выразительность, т.е.

с расстановками знаков препинаний и выделением интонацией важных мыслей автора. Потом я пересказывал вслух перед сном и на утро. Должен заметить, за все время учебы в школе я, может быть, 2 раза получал – четверки, в остальные разы только 5 баллов.

Думаю – это наглядно демонстрирует действенность этого критерия, + кто еще успел заметить критерия № 1 (Создание близкой реальности – чтение родителям), не говоря уже о №2 и №3.
№5. Расширенный контекст – это значит, применение навыка во время ПБТ происходит в различных контекстах.

Риторический вопрос, как Вы думаете, какие, ну например: коммуникативные навыки быстрее сформируются, те которые вы можете использовать применительно только к работе или помимо нее, также в ситуациях общения с сотрудниками ГИБДД, работниками РЭУ, любезной тещей или заботливой свекровью, пафосными девицами и т.п.

Понятное дело, что чем выше уровень мотивации и заинтересованности, тем больше вероятность усвоения темы в целом.

И если даже кто-то из сотрудников во чтобы то ни стало, захочет научиться коммуникации именно с работниками РЭУ, то, как уже неоднократно доказано, этот навык автоматически перенесется и в ситуации общения с клиентами, естественно там где это уместно (отстаивание финансовых интересов компании) с определенной корректировкой на обстоятельства.

Чем шире контекст применения навыков, тем эффективней наступает процесс овладение ими.
№6. Эмоциональные переживания – это значит, события во время ПБТ предельно насыщены эмоциональными моментами. Хорошо известно, что если событие сопровождается сильной эмоцией (потрясением), то таковое запоминается четко и надолго.

Об этом же говорит и проведенный эксперимент с женщиной, которая обладала амнезией памяти. Во время утреннего осмотра, она каждое утро спрашивала доктора, кто он и как его зовут, и доктор всегда приветствуя ее, протягивал ей руку и отвечал на ее вопросы.

Но однажды в очередной осмотр, он по обыкновению, одновременно, называя свою должность и свое имя, протянул ей руку для приветствия и когда женщина, прикоснулась своей, то доктор неожиданно пропустил определенный электрический заряд не опасный для жизни, но достаточно чувствительный чтобы она резко одернула свою руку.

И на следующее утро она также задала знакомые ему вопросы и он, отвечая на них, точно также протянул ей руку для приветствия, женщина в ответ протянула свою, но в момент, когда уже оставались считанные миллиметры, она резко одернула свою руку, так и не пожав руку доктору. Эксперимент говорит о том, что эмоциональная память очень сильно фиксирует события, буквально прямо на телесном уровне и очень важно для тренеров уметь правильно использовать этот фактор, преимущественно создавая позитивные ощущения у обучающихся.
№7. Безопасность условий – это значит, создание таких учебных условий во время ПБТ, где существует возможность совершать ошибки без каких-либо последствий или отсутствия результатов. Результат во время самых первых тренировочных шагов неважен, важно другое четко простроить последовательность действий, акцентируя внимание на новом опыте (сделать или поступить так, как никогда еще не делал). Из подобной позиции исходил Нил Рекхэм, внедряя популярную технологию СПИНа (метод продаж крупным клиентам) в корпоративном формате. В данном случае важно не подорвать доверие, а значит и мотивацию к развитию новых стратегий поведения. Ведь как сейчас получается, участник пробует самостоятельно применить новый навык во время, например, каких-нибудь значимых переговоров и, конечно же, выглядит неуклюже, неумело, а если еще в результате сорвется сделка, то возможно самое простое, что он скажет «Это не работает!» и ему будет трудно объяснить, почему у него не получилось. Поэтому будет очень хорошо его предупредить, что лучше тренироваться на «кошечках», на незначительных, случайных клиентах, но еще ценнее создать такие условия, где он будет иметь возможность получить эмоциональную поддержку и квалифицированные подсказки по ходу процесса выполнения упражнений. Ведь не даром говорят: «Каждому овощу – свое время или дорога ложка к обеду».

Какие некоторые из основных видов тренингов предпочитают называть Полевыми?

  1. Полевые тренинги личностного роста
  2. Полевые тренинги по командообразованию
  3. Полевые тренинги активных знакомств
  4. Полевые тренинги для торговых представителей
  5. Полевые тренинги в форме персонального тренерства (коучинга)

Полевой тренинг (ПТ) личностного роста

Источник: https://www.businesstg.ru/baza-znaniy/dlya-rukovoditeley/business_training/

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

Источник: https://novochadov.ru/polevoe-obuchenie/

Мастер- класс

Полевой тренинг.

Продолжительность — 1 день

«Полевое» обучение – это один из видов обучения сотрудников, которые работают на территории клиентов (в полях), спецификой которого является его проведение непосредственно на рабочем месте сотрудника в процессе выполнения им должностных обязанностей.

«Полевое» обучение это наиболее сильный инструмент влияния, которым обладает руководитель.

При «полевом» обучении информация усваивается намного эффективней, чем при других способах обучения и самое главное менеджер может корректировать работу подчиненного в режиме реального времени, а в некоторых случаях и помогать в процессе общения с клиентом.

Основной целью «полевого» обучения является увеличение производительности сотрудника – КПД.

Это достигается за счет практической отработки навыков применения этапов продаж и правильной обратной связи с проговариванием основных зон роста и сроков исправления.

В ходе «полевых» тренингов специалист многократно применяет полученные в рамках обучения навыки, а «полевой» тренер дает ему обратную связь о том, что получается хорошо и какие есть зоны роста.

Цели тренинга:

  • Определить возможности современных методов «полевого» обучения
  • Освоение участниками конкретных инструментов обучения на рабочем месте
  • Повышение тренерского профессионализма
  • Развитие навыков предоставления практической информации в более удобном, наглядном и интересном для участника виде
  • Сформировать умение преподносить большой и сложный материал в доступной форме
  • Изучить приемы демонстрации, иллюстрирования, донесения материала в «полевом» тренинге

В результате обучения участники:

  • Усовершенствуют навыки проведения «полевого» обучения
  • Узнают, как подготовить и эффективно проводить «полевое» обучение
  • Научатся чётко, лаконично, ярко и доступно преподносить информацию сотрудникам
  • Смогут результативно проводить обучение в «индивидуальном» формате
  • Освоят на практике пошаговый алгоритм применения инструментов «полевого» тренинга
  • Отработают различные этапы обучения в «полях»
  • Узнают структуру «полевого» тренинга
  • Научатся оценивать эффективность «полевого» обучения
Модули
Цели и задачи «полевого» обучения
  • Основные принципы проведения «полевого» обучения
  • Что дает Компании и сотрудникам «полевое» обучение?
  • Правила проведения обучения на рабочем месте
Структура проведения «полевого» обученияПланирование и подготовка обученияБланки для «полевого» обучения
  • составление плана-графика «полевого» обучения
  • выделение и структурирование ключевых моментов, важных для анализа
  • этапы «полевого» тренинга
  • технологические инструменты в «полевом» обучении
  • приемы струкрурирования информации
  • техники и методики проведения «полевого» обучения
Виды «полевого» обучения
  • Демонстрация
  • Совместная работа
  • Наблюдение
  • Использование инструментов «полевого» обучения для рефлексии участников
Оценка эффективности «полевого» обучения
  • Методы разбора, обсуждения
  • Особенности промежуточной обратной связи
  • Подведение итогов дня (итоговая обратная связь)
Модули
Эффективный контроль
  • Контроль выполнения задач и стимулирование по итогам контроля
  • Виды контроля. Умение подбирать эффективные методы, формы и частоту контроля в соответствии с ситуацией
  • Алгоритм проведения беседы по контролю
Развивающая обратная связь исполнителю
  • Виды обратной связи
  • Как критиковать, чтобы критика была в пользу?
  • Развитие умения дать развивающую обратную связь
Совещание как эффективный инструмент управления персоналом
  • Виды деловых совещаний
  • Этапы проведения деловых совещаний
  • Особенности групповой работы на совещании
  • Формы и методы проведения совещаний
  • Принятие и контроль выполнения решений
Оперативные собрания
  • Повестка собрания. Как сформировать эффективную повестку собрания
  • Как добиваться выполнения задач с помощью регулярного контроля на собраниях
  • Правила ведения оперативного собрания
Заключение
  • Завершение тренинга, подведение итогов
  • Закрытие листа ожиданий

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет.

Персональные данные, собранные при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам.

Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в данной Политике конфиденциальности.

Рамки Политики конфиденциальности

Настоящая Политика конфиденциальности (далее — «Политика») применяется к информации, полученной через данный сайт, иные сайты, виджеты и другие используемые интерактивные средства, на которых есть ссылка на данную Политику (далее — «Сайт») от пользователей Сайта (далее — «Пользователи»). Нижеследующие правила описывают, как Институт «Профессионал» обращается с любой информацией, относящейся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных) (далее — «Персональные данные»), для целей оказания услуг с использованием Сайта.

Пользователи включают в себя всех физических лиц, которые подключаются к Сайту и используют Сайт. Пользователи прямо соглашаются на обработку своих Персональных данных, как это описано в настоящей Политике.

Обработка означает любое действие (операцию) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Настоящая Политика конфиденциальности действует с 19 апреля 2019 г

Контролирующие и обрабатывающие лица Пользователи соглашаются с тем, что:

Пользуясь Сайтом, и принимая условия использования, опубликованные на Сайте, пользователь заявляет о своем однозначном согласии с обработкой его Персональных данных способами, описанными в настоящей Политике. Обработка Персональных данных Пользователей осуществляется Оператором персональных данных — Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» (ИНН: 7718712631, ОГРН: 1087746840675).

С какой целью собираются эти данные:

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Сбор Персональных данных

При регистрации на Сайте Пользователи подтверждают свое согласие с условиями настоящей Политики и свое согласие на обработку своих Персональных данных в соответствии с условиями настоящей Политики, кроме того они соглашаются на обработку своих Персональных данных на серверах Института «ПРОФЕССИОНАЛ», расположенных на территории Российской Федерации.

Обработка Персональных данных осуществляется не дольше, чем этого требуют цели обработки Персональных данных, изложенные в настоящей Политике (за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации).

Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» может обрабатывать следующие Персональные данные: адрес электронной почты и иную контактную информацию; сообщения, направляемые с использованием Сайта, и сообщения, направляемые в Институт «ПРОФЕССИОНАЛ»; иную информацию о взаимодействии Пользователя с Сайтом Института «ПРОФЕССИОНАЛ», результаты сбора статистики посещений Сайта Института «ПРОФЕССИОНАЛ» и общедоступной информации о программах и устройствах, используемых для такового доступа; дополнительную информацию, которую Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» запрашивает у Пользователей для удостоверения их личности.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Google Analytics.

При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей.

Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности.

Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет.

Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.

Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете.

Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем.

Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Политика в отношении обработки персональных данных.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

ОК

Источник: https://www.iprofessional.ru/corporate/trainings/trening-dlya-trenerov/master-klass-polevoe-obuchenie

Полевой бизнес тренинг

Полевой тренинг.

Полевой бизнес тренинг и его преимущества перед аудиторными тренингами и семинарами

Говоря о торговой или любой другой компании, которая практикует активные продажи и имеет штат продающего персонала, необходимо отметить, что регулярное и систематическое обучение этого персонала для постоянного роста бизнеса практически необходимо. Сейчас большая часть компании это понимает и делает, но преимущественно ограничивается 2-3-дневными тренингами в классе (офисе).

В результате, приучив сотрудников к периодическим веселым и не очень учебным мероприятиям, руководители крепко задумываются над тем, что можно организовать еще для повышения эффективности персонала.

Хотя порой достаточно ограничится качественно построенной системой регулярного «полевого» обучения, которую можно и нужно организовать своими силами (в итоге это оборачивается значительной экономией для компании).

Что мы понимаем под «полевым» тренингом, и каким компаниям стоит его практиковать?

По большому счету «полевое» обучение — это обучение на рабочем месте, в настоящей рабочей среде сотрудника. Термин «поле» появился в российской бизнес-практике из сферы продаж, а именно из сферы активных продаж, о которых и пойдет речь.

«Полем» называют все то, что выходит за пределы родного офиса и является площадкой для борьбы за объемы продаж и прибыли компании. «Полевое» обучение более характерно для компаний, занимающихся товаром широкого потребления (продукты питания, средства гигиены, бытовая химия и другое).

Однако сегодня, когда продажи стали практически самым приоритетным звеном в бизнес-процессе практически любой компании (если это не муниципальное предприятие), внимание к компетенциям продающего персонала и его обучению стало все больше повышаться.

Практически каждая компания организовала отдел продаж или отдел сбыта, набрала штат сотрудников, ввела должности супервайзеров (опять же больше касается сферы товаров широкого потребления).

Кстати, пришедший к нам термин «супервайзер» переводится как надсмотрщик, и его основная задача — осуществлять грамотный контроль и непосредственное участие в работе сотрудника, что и подразумевает проведение полевого  обучения. В крупных и отлаженных с этой точки зрения компаниях, полевое обучение может занимать до 50-60% времени линейного менеджера отдела продаж.

И если совместные полевые выезды организовывать регулярно и правильно, в виде полноценного тренинга  итог может быть удивительным во всех отношениях и приводит к следующим результатам:

1) повышение управляемости командой сотрудников, т.к. вы участвуете в непосредственной работе сотрудников,2) прозрачность деятельности на территории, повышение управляемости продаж, т.к. вы сами непосредственно видите реальную ситуацию,3) повышение уровня компетенций сотрудников команды, т.к.

это отлаженный учебный процесс,4) повышение у сотрудника мотивации и лояльности к компании и руководителю, т.к. сотрудник получает значительную долю внимания к своей персоне,

5) повышение профессионализма самого руководителя, т.к. обучая, особенно на непосредственном рабочем месте, вы обучаетесь сами.

Итак, будем считать, что мы решили практиковать в компании полевое обучение. Как любой процесс обучения, полевой тренинг имеет свой подход и методологию и ряд вопросов, на которые необходимо ответить прежде, чем браться за его проведение. Вопросы могут быть следующими:

1) каковы ваши (компании и отдела) задачи и цели на период (месяц, неделю, год)?2) какой уровень компетенций у сотрудника, с которым вы выезжаете; что вы будете тренировать, осуществляя полевой тренинг?3) на какие данные вы будете опираться, оценивая работу сотрудника (цели на период, итоги предыдущего совместного выезда, итоги отчетного периода)?

4) чем я обладаю и что мне нужно «дорастить» как полевому тренеру (к вопросу о моих компетенциях руководителя и технологии тренинга)?

Итак, приступаем, берем во внимание цели и задачи отдела и компании на текущий период и выдвигаемся в «поля». При этом важно, чтобы ваш сотрудник заранее знал о совместном выезде и планируемом обучении.

Хотя нас иногда подмывает внезапно включиться в рабочий процесс сотрудника и посмотреть, что он будет предпринимать в сложившейся ситуации. Если у вас есть намерения создавать доверительную и плодотворную атмосферу в команде, то стоит заранее предупредить сотрудника о ваших действиях.

При чем хорошо, если это будет среднесрочный план действий (квартал и более) по полевому обучению, который будет известен всей вашей команде.

Прежде чем приехать к первому клиенту, еще на берегу договоритесь с сотрудником о тех акцентах, которые вы ставите на тренинг. Определите, что вы будете тренировать (для этого и нужен среднесрочный план по обучению).

В течение выезда мы можем оценивать и тренировать знание сотрудником своей компании, своего продукта, своих конкурентных преимуществ перед другими компаниями (как на уровне продукта, так и на уровне сервиса).

Также мы можем тренировать навыки продаж в целом, можем сделать акцент на какой-то определенный навык.

Для этого вам, как руководителю и тренеру, нужен бланк, на котором вы будете фиксировать свою обратную связь по работе вашего сотрудника, что и позволит определить на следующий раз, на чем необходимо делать акцент. Тогда вы и ваш сотрудник будете реально видеть качественные изменения как в уровне профессионализма, так в ситуации на территории.

Есть еще важный момент — ваш подход к обучению будет зависеть от уровня компетенций сотрудника.

Можно условно определить градацию профессионализма продающих сотрудников так: 1) новичок (работает около 3 месяцев, технология продаж еще не закреплена, делать акцент на показателях и приоритетах еще нецелесообразно), 2) разбирающийся (до 1-1,5 лет, обладает базовой технологией, необходимо повышать мотивацию и напоминать о приоритетах, «затачивать» определенные навыки), 3) профи (от 1,5 лет и более, знает себе цену, умеет считать свои деньги, требуется больше сопровождение, нежели тренинг, помощь в проведение серьезных переговоров).

Вы и ваш сотрудник определили цели на день, которые являются конкретными, измеримыми, амбициозными, но достижимыми и, безусловно, определенными во времени. Полевой тренинг в процессе.

Поскольку ваш сотрудник понимает, что будут смотреть на то, как он работает с реальными людьми на реальных должностях, вам как руководителю важно снять напряжение, поддержать своего подчиненного, проговорить правила совместной работы, возможно, пошутить, рассказав забавную историю из своей «молодой» практики.

Кстати, основные правила полевой работы можно обозначить следующим образом:1. ваш сотрудник представляет вас просто как своего коллегу или стажера, чтобы вашего присутствие не смущало клиента,2.

вы не вмешиваетесь в рабочий процесс, а лишь наблюдаете за происходящим (если это не было согласовано заранее),3. вы принимаете любые вопросы от тренируемого (после общения с клиентом), чтобы помочь ему,

4.

вы письменно фиксируете то, что видите, слышите, понимаете.

В течение тренинга важно руководствоваться еще несколькими принципами.

В частности, записывайте слова тренируемого так, как он их сказал, чтобы была возможность аргументировать вам свою позицию; всегда позволяйте ошибаться своему сотруднику и не корите его за совершенные ошибки (во всяком случае, в течение тренинга); если клиент обращается с вопросами к вам, то всегда переадресовывайте его своему подчиненному, т.к. мы отрабатываем его навыки; везде следуйте за своим сотрудником, чтобы не упустить деталей и важных мелочей. После каждого визита к клиенту давайте развернутую обратную связь своему тренируемому: во-первых, проговорите то, что у него получилось действительно хорошо, во-вторых, укажите на зоны роста сотрудника, спросите его мнение об этом, что он сам увидел в своих действиях, в-третьих, дайте рекомендации по улучшению своих навыков и повышению уровня знаний.

По окончанию полевого дня попросите своего тренируемого вспомнить поставленные в начале дня цели и прокомментировать их, насколько они реализованы, не реализованы и почему.

Предоставьте завершающую обратную связь по итогам дня, еще раз проговорите рекомендации по наращиванию компетенций, спросите об этом согласие вашего сотрудника.

В конце вашей работы сделайте некое яркое мотивирующее завершение, скажите ему о его очень положительной динамике, о его возможных перспективах, о положительных результатах периода.

Что касается формы полевого тренинга, то здесь тоже есть некоторые различия и особенности. В основном это касается продолжительности тренинга. Тренинг может быть проведен в течение полного рабочего дня, что даст вам возможность проработать практически все поставленные задачи.

Также тренинг может быть организован с утра и до обеда, что можно делать сразу после тренинга в классе, для «заточки» переданного материала, это в том числе позволяет решить некоторые конкретные бизнес-задачи.

Ну и вы можете начать с обеда, когда сотрудник уже находится в рабочем процессе и будет испытывать меньший стресс от вашего включения в процесс.

Если вы действительно решили примерить на себя роль полевого тренера, то вам важно следовать некоторым канонам этого мероприятия:

1. вы сами должны воплощать в себе идеального торгового представителя, менеджера по продажам, любого другого специалиста, с которым выезжаете,2. вы хорошо понимаете суть бизнеса своей компании и суть сложившейся ситуации на рынке, территории, на которых работаете,3.

вы способствуете достижению общих командных целей и задач через полевой тренинг,4. вы готовы мотивировать своих сотрудников на достижение нужных результатов, вы умеете их вдохновлять,

5.

вы знаете стандарты работы компании в целом и сотрудников отдела продаж в частности и транслируете их по средствам тренинга.

Используя все вышесказанное, можно действительно убедиться в том, что практика «полевого» тренинга дает очень хорошие эффекты для вас как руководителя, для отдела продаж, вашей команды и компании в целом. Разумеется, технологии полевого тренинга тоже нужно научиться владеть. И если вы это сделаете, то это добавит вам баллом как грамотному руководителю.

Источник: https://www.keyc.ru/statyi/23-metody-obuchenija/40-polevoj-biznes-trening.html

Book for ucheba
Добавить комментарий